営業チームのパフォーマンスをあげたいけど、チームをどう構築すればよい？
そもそも、営業マンにはどんな役割を担ってもらうべき？
この記事にたどり着いたあなたは、会社を成長させるため営業部門の役割を見つめ直しているのではないでしょうか。
結論、営業部門の役割は「顧客のもつ課題を解決すること」です。
顧客の課題解決を図って顧客満足度を高めることで、長期的な顧客との関係を構築することができるでしょう。
本記事では、営業部門の役割を見つめ直すためにも、営業に求められている役割とスキルについて解説します。
なお、顧客満足度をあげるためには、営業活動に多くのリソースをさく必要があります。そこで、ツールを導入して業務の一部を自動化するのもおすすめです。
営業チームの役割分担を最適化し、商談数増加や売上アップの施策をお求めの人は、ぜひ「Sales Platform」をご検討ください。
また、その他のおすすめの営業ツールを知りたい場合は「営業ツールおすすめ12選一覧」の記事も参考になります。
営業に求められる3つの役割
はじめに、営業に求められる役割を具体的に見ていきましょう。意識すべきは、以下の3つです。
これらの役割を理解した上で活動できれば、営業効率をアップできるでしょう。
なお、営業の仕事内容を知りたい方は「営業とは何か？」をご覧ください。
顧客の課題発見と解決
営業は顧客の課題を発見し、解決のために最善を尽くすことが求められます。商品・サービスを提案する前に、まず顧客のニーズを把握しなくてはなりません。
顧客は商品・サービス自体に興味を持つのではなく、自身の状況を改善できる手段を知りたいのです。
そのため、顧客がどのような悩みを抱えているかを知り、どのような提案であれば喜んでもらえるかをしっかりと考察します。
顧客のニーズが掴めたら、次はそれに基づく商品・サービスの提案です。
このときに大切なのは、顧客側にどのようなメリットがあるのかを十分に連想してもらうこと。顧客が自身のメリットを感じられないまま商談を進めてしまうと「押し売り」と捉えられかねません。
丁寧な説明で、顧客の納得を引き出すのが、営業の重要な役割といえるでしょう。
長期的な売上につなげるための関係構築
営業の役割は短期的な成果にとどまらず、長期的な売上の基盤を築くことにあります。新規顧客の獲得も重要ですが、多くの企業で既存顧客からの継続的な売上が収益の大部分を占めています。
このため、既存顧客へのフォローアップは営業活動の中でも特に重要な業務です。日常の営業活動を振り返り、顧客満足度を高めることで、長期的で良好な関係を築きましょう。
営業担当者は目先の売上目標に追われがちですが、長期的な視点を持ち、様々な業務をバランス良く進めることも重要です。
長期的な売上につながる関係構築を通じて企業の成長を支えることが、営業の大切な役割と言えるでしょう。
なお、既存顧客へのサポートを円滑に進めるには、必要なタイミングでフォローアップをするための顧客管理が重要です。
顧客の商談履歴や案件管理など、顧客の情報を一元管理する方法として「Sales Platform」ツールの活用もご検討ください。
「企業の顔」としての活動
営業には顧客に対する「企業の顔」という重要な役割もあり、企業の看板を背負っていることを忘れてはいけません。
多くの場合、顧客が自社に対してどのようなイメージを抱くかは、営業担当者で決まります。
商品・サービスの性能が他社より秀でていなくても、担当者が精一杯力を尽くして対応していれば、自ずと顧客に良い印象を与えられるものです。
反対に、営業担当者の対応が不誠実でミスなども多ければ、どれだけ商品・サービスが優れていても顧客からの信頼を得ることはできません。
顧客と自社との信頼関係をつくるのは、営業の重要な責務と認識し、顧客目線での対応を心がけましょう。
営業の役割遂行に必要なスキル・能力4選
次に、営業の役割を果たすために必要なスキル・能力を解説します。営業担当者を育てる際には、以下の4つをチェックしてみましょう。
1人1人がこれらのスキル・能力をもつ営業担当者を目指せば、営業チームのパフォーマンスを最大化できるはずです。
課題発見力
近年特に重要視されているのが、営業の課題発見力です。すでに説明したように、商品・サービスの提案は顧客側のニーズがあってこそです。
そのため営業は顧客とコミュニケーションをとりながら、相手が抱える課題を探らなくてはなりません。
ときに顧客自身ですら課題に気づいていないケースもあります。
営業は顧客の現状を丁寧にヒアリングし、現状では問題になっていないものの、将来的に顕在化するだろう課題も見抜く能力が求められるのです。
現在は特に、顧客の潜在的な課題を見抜けるかどうかが、営業の成否を左右します。
どの市場にもあらゆる商品・サービスが溢れ、顕在的な課題に対する解決策を提案しても、価格競争に陥りがちなためです。
競合他社が気づいていない顧客のニーズを捉え、いち早く顧客にアプローチすることが必要になります。
ヒアリング力
ヒアリング力は、顧客との信頼関係を築くうえで重要なスキルです。自身の話に耳を傾け、悩みを理解してくれる営業に、顧客は心を開きます。
特に情報が溢れる現代では、各社の商品・サービスの特性を顧客が自らリサーチし、比較することも容易です。
そのような時代には、商品・サービスを強くアピールしてくる営業よりも、顧客の悩みに寄り添ってくれるパートナーのような営業が求められます。
押しの強い態度をとるのが苦手な人も、顧客の話に親身に耳を傾けることはできます。
日頃から人の話に強い関心を持ち、相手が話しやすい態度を心がける「傾聴」のトレーニングを積んでおきましょう。
コミュニケーション能力
顧客と関係を築くためには、コミュニケーションのスキルを欠かすことができません。
顧客に商品・サービスの魅力を伝えるために、広告や宣伝だけでなく営業の力が必要なのは、営業では顧客との双方向のコミュニケーションが可能だからです。
一方的に情報を伝えるだけの広告・宣伝とは違い、営業は相手のリアクションを確かめながら、効果的なプレゼンテーションができます。
相手の疑問や反論への切り返しによって、より強く顧客の心を掴めるケースもあるでしょう。
自社の商材を知り尽くしていること
営業は自社の商品・サービスをよく理解しておかなくてはなりません。
顧客から商品・サービスについて尋ねられたときに答えられないことがあると、当然顧客は不安になり「この担当営業に任せて大丈夫だろうか」と考えます。
ひいては企業そのものに対する不信にもつながるでしょう。
顧客とゼロから関係を築いていく新規の商談で、知識不足は致命的です。
さらに自社の商品・サービスの特性を理解していないと、顧客に最適な提案もできません。
顧客の課題を把握したところで、自社の商品・サービスがそれを解決するのにどのように役立つのかがわからなくては意味がないでしょう。
顧客のニーズと商品・サービスの特性の双方を営業が理解し、うまく結びつけることで初めて有効な商談になるのです。
なお、営業の役割を果たすためにも、営業に関わるノウハウを知ってスキルを磨いておくことが大切です。
営業の業績アップやアポ率を高めたいときは「業績アップに役立つ資料」を配布中なのでぜひご活用ください。
まとめ｜優れた営業マンは「顧客の課題解決」という役割を果たす
営業の役割は、ただ企業の収益を上げることではありません。
大切なのは、顧客と信頼関係を築き、その課題を解決することです。商品・サービスを提供して顧客満足度を高めれば、結果はついてきます。
しかし、顧客満足度を上げるためには、多様な業務が必要になります。
営業メンバーの負担を少しでも減らすには、ツールを導入して業務の一部を自動化するのがおすすめです。
「Sales Platform」なら、リスト作成、メール・電話・郵送などさまざまなアプローチができ、プロの営業担当者が成果を分析、ノウハウの蓄積化を行います。
ツールの導入が初めてで不安な企業様のために、電話相談も受けつけております。
営業リソースが不足していると感じたら、ぜひ「Sales Platform」の導入をご検討ください。
営業の役割に関わるQ&A
Q.営業の目的とは何でしょうか？
A.営業の真の目的は、収益を上げることではなく「顧客の課題解決」です。
営業のメイン目的が「売ること」になると、顧客はその目的達成のための手段に過ぎなくなってしまいます。顧客目線での提案を疎かにし、自社の都合を押し付けることで、顧客満足度が著しく下がるリスクがあるのです。
企業の存在は顧客があってこそです。それも短期的な関係ではなく、長期的に自社を支えてくれる顧客がいなくては、安定した事業運営は望めないでしょう。
Q.営業スキルを上げるにはどうすればよいでしょうか？
A.営業スキルを向上させるには「実践」と「学習」が重要です。
成果を出している先輩へ同行したり、書籍やセミナーで学んだりすることで、スキルアップできます。
日々の活動の中で行える方法を「今日から実践！営業スキルアップ」に詳しくまとめていますので、参考にしてください。
