自社の営業力を高めるためには、マネジメントが欠かせません。ビジネス面におけるマネジメントとは、簡単に言えば「組織管理」や「組織運営」を意味しますが、単に組織をまとめるだけでは成果を上げられません。
成功するためには、営業マネージャーとしての役割と必要なスキルを理解する必要があります。しかし、営業マネージャーを任されたばかりの状態では、何をどのようにするべきかピンとこない人も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、営業マネジメントの役割や必要なスキルについて詳しく解説します。マネジメント力を高めるポイントにも触れているので、ぜひ最後までご覧ください。
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営業においてマネジメントとは
営業におけるマネジメントとは、営業チームの目標達成や業績向上を目的とした組織の運営や管理を指します。企業の営業活動を効率的に運営するためには欠かせない存在といえるでしょう。
具体的には、営業戦略の策定や目標の設定・管理、営業プロセスの改善などが挙げられます。
適切なマネジメントができれば業務の効率化はもちろん、営業担当者のモチベーションや営業活動の質向上にもつながるでしょう。
営業マネジメントに必要な6つの役割
営業マネジメントにおいて、マネージャーに求められる役割は多岐にわたります。主な役割は次の6つです。
- 目標の設定・管理
- 目標に対する計画・戦略策定
- 行動管理
- モチベーション管理
- 結果を出せる行動習慣を身に付けるためのサポート
- 人材育成も視野に入れる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
1.目標の設定・管理
営業マネジメントにおいて、まず重要なのは目標の設定・管理です。営業活動を進めるにあたって、がむしゃらに行動しても成果は出せません。
目標数値を明確にして、具体的なアクションプランを策定し、達成度を定期的に評価することが大切です。
ポイントは、実現可能且つ現状よりも少し背伸びした数値に設定すること。完全に無理な目標数値を設定してしまうと、メンバーにかかるプレッシャーが大きくなり、十分な力を発揮できなくなるだけでなく、最初から達成出来ないというマインドになってしまうリスクがあります。チーム内に不満も溜まりやすくなるでしょう。
納得して活動してもらうためにも、目標数値を共有する際は「なぜこの数値に設定したのか」を併せて説明できるようにしておくことが大切です。
がんばれば達成できるくらいの数値を設定すれば、メンバーのモチベーションを引き出しやすくなります。また目標到達までの期限も設定してください。
必要に応じて月次・週次と細分化するのがおすすめ。具体的な期限が決められていれば、逆算して行動するべきことが明確になります。
2.目標に対する計画・戦略策定
次に重要なのは、目標に対する計画・戦略策定です。設定した目標を達成するためには、計画や戦略の策定が欠かせません。数値を意識するだけではどのように行動するべきかわからず、効率的な営業活動は実現できないでしょう。
達成に向けて「何件の受注数が必要か」「受注数を達成するために何件の商談をこなすべきか」「商談のアポイントを獲得するためには何件電話をかけるべきか」など、具体的な戦略を考えましょう。
目標達成までにかかる期間と必要な行動を元にスケジュールを作成し、実現に必要な準備や行動を進めていきます。
3.行動管理
戦略を練ったあとは、行動管理もしましょう。アポイント獲得数やリード獲得数、商談数や成約数など、すべての行動結果を数値化してください。
一つひとつのプロセスを数値化すれば、チーム全体でも個々でもやるべきことが把握しやすくなり、チームメンバー同士の活動成果も比較しやすくなります。
可能であれば日時の目標にブレイクダウンして管理することで、進捗に乖離が生まれたとしても、負担が少ないうちに補正していくことが可能になります。
また受注件数や活動を比較することで、各メンバーの強みや課題点の分析も可能です。例えば「商談数は誰よりもこなしているのに受注数が少ない」チームメンバーがいたとしましょう。
この結果から「受注数が獲得できない原因」を考えます。「顧客のニーズを把握していない」「最後の押しが弱い」などの課題が見えてくるでしょう。
具体的な課題を見つけられたら、改善策を考えていきます。このように分析と改善を繰り返すことで、メンバーのレベルを上げることが可能です。
必要に応じて分析結果をナレッジ化して共有すれば、チーム全体の営業力向上にもつながるでしょう。
4.モチベーション管理
売上目標を達成するためには、チーム全体のモチベーション管理も大切です。どんなに適切な戦略や行動管理が徹底されていても、チーム内のモチベーションが低ければ目標達成は難しいでしょう。
モチベーションは目標のように数値化できないので、管理が難しいと感じるかもしれません。ポイントは、コミュニケーションを積極的に取ること。がんばっても適切に行動していても、成果が出ない時期はあります。
そのようなときに叱責ばかりしても、メンバーのモチベーションは上がりません。それよりも日々の努力を認める、メンバー全体で励ます雰囲気をつくるなど、がんばりたいと感じるような環境つくりを意識するのがおすすめです。
積極的にコミュニケーションを取りながら信頼関係を構築していくことと並行して、確実に成果を出せるようにサポートしていくことで、メンバーも自立して高いパフォーマンスを発揮できるマインド形成ができるでしょう。
5.結果を出せる行動習慣を身に付けるためのサポート
前項でもお伝えしている内容とも一部重複しますが、結果が出ないメンバーに対して原因や改善案を提案するだけでなく、結果を出す行動習慣を身に付けるためのサポートをすることも営業マネジメントの大切な役割です。
営業活動を進めるなかで失敗が続くと「自分は仕事ができない人間だ」「営業には向いていない」「また怒られるのが怖い」など、恐怖や不安で思うように行動できなくなる人もいます。
しかし、それではいつまで経っても成果は出せません。そこで、結果を出すための行動習慣を身に付けるサポートをします。
マンツーマンで現状の悩みや要望を聞き、今後どのようなキャリアを築きたいのか話し合うのもよいでしょう。悩みを引き出して意識を変えることで、相手の主体性を引き出すことができます。
また、成功体験を積ませることも大切です。チーム全体の目標の他にも、個人ごとに「1か月で新規訪問20件」「1日の電話数240件」など、頑張れば達成できそうな小さな目標を設定するとよいでしょう。
成功体験を積み上げると自己肯定感が上がります。自己肯定感が上がればモチベーションも上がり、再び積極的に挑戦できるようになるでしょう。
6.人材育成も視野に入れる
営業マネージャーは、チームの人材育成にも注力する必要があります。以前は今ほど転職が当たり前ではありませんでした。一つの企業に長年勤めるのが一般的であったため、自然と営業ノウハウが伝えられて人材が成長する環境だったのです。
しかし、現在は入社と同時に転職サイトに登録する人も多くいます。職場への不満が理由なだけでなく、キャリアアップのために転職する人も。
そのため営業マネージャーは、積極的な人材育成も視野に入れて行動していかなければならないのです。
- 働きやすい雰囲気づくり
- 将来のキャリアに関する不安解消
- 成長度に合わせた教育
- 各メンバーの個性を理解した道筋の提示
職場に不満がなくても転職していく時代に、人材を育成するのは簡単なことではありません。しかし、少しの工夫で不満が理由による離職率を減らして定着率を上げることはできます。できることから少しずつ始めてみましょう。
営業のマネジメントに必要なスキル
営業マネージャーがマネジメントを進めていくうえで、いくつか必要なスキルがあります。
- 全体を俯瞰する能力
- 数字で捉えるスキル
- リーダーシップ
- コーチングスキル
- 営業として成果を出せる仕組みづくり
それぞれ詳しく解説します。
1.全体を俯瞰する能力
営業チームを管理・運営していくためには、全体を俯瞰する能力が求められます。俯瞰とは「高いところから見下ろす」「全体を上から見る」という意味。つまり、チームの一部だけではなく、一歩引いて「全体像をしっかりと見る」ことが大切です。
例えば、一部のメンバーの行動ばかり見ていては、チーム全体が計画通りにゴールに向かっているか把握できません。他のメンバーの異変や課題にも気づけないでしょう。
気になる点ばかりに意識が行きがちですが、視野を広げて全体を見る習慣をつけましょう。また現状を正しく把握して分析するには、ツールの活用もおすすめです。
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2.数字で捉えるスキル
営業で成果を上げるためには、行動結果を数字で捉えるスキルも必要です。単純に売り上げや利益額を見るだけでは足りません。
例えば、売上額が前年より2倍高かったとしても人的コストが5倍になっていれば、それは効率的な営業結果とはいえません。利益で計算すれば赤字になるケースもあります。赤字の状態が続けば企業の存続も危うくなるでしょう。
さまざまな視点から、数字を正確に把握することが大切です。成果を出すまでの時間的コストや人的コスト、かかった経費も数値として捉えて、初めて成功だったか改善が必要だったかが正しくわかります。
また数字を使った報告や評価も重要です。「努力しているから」「まだがんばれそう」など、マネージャーの主観的な評価だけではメンバーも納得しないでしょう。
活動に対する結果を数値化し、適切なフィードバックをすることで営業チーム全体の質向上を目指せます。うまく数字を活用できれば、成果の最大化が可能となるでしょう。
3.リーダーシップ
営業マネジメントの領域においては、目標達成のためにチーム全体や各メンバーを導く力が必要です。マネージャーが明確なビジョンを示し、スピーディーかつ的確に判断していくことでメンバーのパフォーマンス向上につながります。
しかしマネージャーの判断が曖昧で、決断に時間がかかればチーム全体のモチベーションも下がり、業務スピードも遅くなるでしょう。メンバーとの信頼関係も悪化してしまいます。
言われたことをこなすだけの受け身な姿勢では、メンバーを導くことはできません。常に仕事に対する問題意識を持ち、積極的に課題解決に向けて考え判断する力が求められるでしょう。
4.コーチングスキル
コーチングとは、質問やフィードバックを通して相手の自発的行動を引き出す手法のことです。営業マネージャーがコーチングスキルを身に付けることで、各メンバーの成長を促し、チーム全体のパフォーマンス向上につなげられるでしょう。
コーチングスキルを身に付けるためには、相手の話を聴くことが大切です。このとき、耳だけではなく五感を使って寄り添うように聴くのがポイント。
熱心に相手の話を聴くことを「傾聴」と言いますが、コーチングする側が傾聴を意識しながら聞くことで相手は「真剣に向き合ってくれている」と感じ、信頼関係を構築できます。
メンバーが抱えている課題や悩みを理解し、共感してあげましょう。その後に「どうすれば解決できるか」「今後どのように行動していきたいか」など適切な質問を投げかけ、メンバーが自分で課題と解決策を見つけられるようフォローしていきます。
良いところを伸ばすために、ポジティブなフィードバックをするのも効果的です。
適切にコーチングできれば、各メンバーが弱み克服に向けて主体的に行動できるようになり、持っている強みや個性も最大限に発揮させることが可能となるでしょう。
5.営業として成果を出せる仕組みづくり
営業マネジメントではチーム全体の活動成果を分析し、分析結果をもとにさらなる成果を出すための仕組みづくりをする能力も求められます。日頃から営業プロセスごとに、数字を見直すよう意識してみてください。
また、高い成果を出している営業担当者のセールス行動を分析するのもおすすめです。
例えば、商談時の会話内容を参考にしてトークスクリプトを作成すれば、営業全体の質向上が期待できます。成果につながるアクションや情報を積極的に仕組みに取り入れることで、営業活動の効率化につながるでしょう。
営業のマネジメント力を高めるには？
最後に営業マネジメント力を高めるための方法を解説します。ポイントは次の3つです。
- 自分の行動を振り返る
- メンバーを信頼して任せる
- 営業の効率化を図る
それぞれ詳しく解説します。
自分の行動を振り返る
営業マネージャーとして、部下のパフォーマンスを向上させるためには、まず自分自身の行動を振り返ることが大切です。
自分がどのような指示を出し、どのようなフォローアップをしているかを客観的に見つめ直し、改善点を見つける習慣をつけましょう。
チーム全体を引っ張るのは大変な仕事です。ときには失敗したと感じて落ち込むこともあるでしょう。しかし、ただ落ち込むのではなく「何が原因だったのか」「どのような方法だったらスムーズだったのか」など失敗の原因を洗い出すことを忘れないようにしてください。
原因がわかれば修正するべき点が明確になりますし、修正点を意識して行動すれば同じ失敗を繰り返さなくなります。
また主観ではなく、客観的な視点も大切。必要に応じてチームメンバーとコミュニケーションを取り、メンバーだけでなく自らの成長も目指していきましょう。
メンバーを信頼して任せる
優秀だった人ほど、他の人に仕事を任せたくない思いが強いといわれています。なぜなら、人に任せるよりも自分で進めたほうが早いから。しかし、それではチーム全体の成長は止まってしまいます。
なんでも自分で抱え込むと「自分たちは信頼されていないのかも」と、感じてしまう可能性があります。そうなれば、モチベーションも低下するでしょう。営業のマネジメント力を高めたいなら、他のメンバーを信頼して業務を任せることが大切。
ただし、丸投げして放置してよいわけではありません。どんなに優秀でも、新しく任された仕事は緊張と不安がつきもの。メンバーが困っていたら、すぐサポートに入れるよう準備しておくことが大切です。見守っているという姿勢を伝えることで、メンバーも安心して業務を遂行できるでしょう。
一つの例として、明確な目標設定を行い、目標達成に対するプロセスにはよほどのことがない限り介入しないということも良いでしょう。
１から１０まで上司が細かく指示してしまうことで結果が出なかったときに免責思考となってしまうため、適切な改善活動の思考に至らない可能性が高くなります。
目標達成に対してどのような行動をするのか、計画を提出してもらい、その行動を管理するということは有効な手段になるかもしれません。
営業の効率化を図る
営業の効率化が図れないか常に意識しましょう。効率化できれば、各メンバーが本当に重要な業務に集中できます。そのためには、現状を正しく把握しなければなりません。メンバーがどのようなことに負担を感じているのか、業務の進め方に問題がないかをヒアリングして課題を見つけます。
「オンライン商談がスムーズに進められない」「営業リストの作成に時間がかかる」「承認までの手順が複雑で時間がもったいない」など、ヒアリングによってさまざまな課題がみえてくるでしょう。
一通り課題を見つけたら、解決のための優先順位をつけます。なかには今すぐ改善策を考えなくてよい項目もあるでしょう。早急に解決したい課題を絞り、改善点を考え実行していきます。
データ分析やリスト作成に課題があるなら、営業支援ツールの導入を検討するのもおすすめです。
無駄な業務を減らせば時間に余裕が生まれ、チーム全体の雰囲気もより良くなることにつながるのではないでしょうか。
まとめ
営業におけるマネジメントとは、営業チームの目標達成や業績向上を目的とした組織の運営や管理のことです。求められる役割は目標の設定・管理や計画・戦略策定、営業の効率化など多岐にわたります。
適切に進めることで、営業成績の向上や顧客満足度の向上など、さまざまなメリットが得られるでしょう。ぜひ本記事で解説した必要スキルや高めるためのポイントを参考にしてみてください。
とはいえ、人的リソースだけでは効率化にも限界があります。営業マネジメントのさらなる効率化を図りたいなら、全体的な営業力向上＆時間削減できる自動化ツールの導入がおすすめ。
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効率化して空いた時間を活用すれば、優先度の高い作業や営業がうまくいかない原因を改善するための作業に注力できるでしょう。
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