アポ取りは営業の大事なスタートライン。1件でも多く商談のチャンスを増やそうとする意気込みが大切です。今回はアポイント獲得のコツを紹介します。
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営業でアポ取りがうまくいかない原因
まず、営業で思ったようにアポイントが獲得できない原因を見ていきましょう。考えられる要因は以下の3つです。
- 営業の準備ができていない
- 相手目線に立てていない
- 営業の効率化ができていない
それぞれ詳しく解説します。
営業の準備ができていない
アポ取りに限らず、営業成果が上がらない大きな要因の一つが準備不足です。営業は、アプローチをかけるまでのリサーチや戦略が重要な要素となっています。
テレアポも準備不足で臨むと、相手の質問に答えられなかったり、型どおりの営業文句しか言えなかったりして、相手にそれ以上話を聞きたいと思わせることはできません。
どのような企業でも、新規で取引するなら信頼できる相手を選びたいと考えます。必要な準備を怠って営業の電話をかけてくるような営業パーソンは、まず信頼してもらえないでしょう。
アポ取りの時点で相手からの信頼を失ってしまうと、次の商談の段階に進むことが難しくなってしまうのです。
相手目線に立てていない
とにかくアポイントを獲得したいという自分の都合ばかりで、相手の目線に立っていないことも失敗の要因です。
初めて電話をかけてきた相手から一方的にまくしたてられると、相手は心を閉ざしてしまいます。メールであっても、いきなり商品・サービスについて説明する長文を送りつけられては、忙しいなか読む気になれません。そのような営業パーソンと会って話しても、自社の悩みに寄り添ってもらえるイメージが湧かないでしょう。
アポ取りの段階から相手の課題を想定し、解決するための手段として商品・サービスを提示する必要があるのです。アポイントを頂くことが、アポ取りの目的ですが、相手の課題を解決するスタンスがなければ、お時間を頂くことは難しいでしょう。
営業の効率化ができていない
非効率的な方法でアポ取りをしている可能性もあります。しっかりと準備をし、相手目線のアプローチを心がけても結果が出ない人は、効率化の視点で自身の営業を見直してみましょう。
例えば、トークスクリプトの作成に時間をかけすぎていないでしょうか？商品やターゲット層が変わっても、トークスクリプトの基本の型は使いまわしが可能です。
あるいはニーズの有無をまったく考慮せずにリストを作成しているケースもあります。電話を1件かけるにも手間と時間がかかるので、リストは分析したうえである程度絞り込むほうが効率的です。
特に新入社員の場合、アポ取りに適した時間帯を考えずに、自分の手が空いたときにアプローチしているケースが多く見られます。飲食店に電話するならアイドルタイムを選ぶなど、相手に余裕がある時間を意識してアプローチしましょう。
営業のアポ取りにおける4つのコツ
アポ取りにはコツがあります。これまでアポイントが獲得できないと悩んでいた人でも、以下の4つを心がけることで獲得率アップが見込めるでしょう。
- 事前準備、リサーチを欠かさない
- 相手目線を徹底する
- 複数の営業アプローチを実行する
- 営業の効率化を図る
それぞれ詳しく解説します。
事前準備・リサーチを欠かさない
テレアポの場合、まずニーズが顕在化していそうなターゲット層に狙いをさだめてリストを作成しなくてはなりません。まったくニーズのない層にいくら電話をかけても、時間と労力の無駄になってしまうからです。
リスト作成の段階で、どの層であれば自社の商品・サービスが必要か念入りにリサーチしましょう。
また確実にアポイントにつなげるためのトークスクリプトも必要です。テレアポの経験がない新入社員であっても、熟練の社員のノウハウを詰め込んだトークスクリプトに沿って話せばアポイントを獲得しやすいでしょう。
さらにアポイントの獲得率を上げるには、話す前に相手企業の基本情報を頭に入れておくのがおすすめです。事前に勉強して電話をかけてきているとわかれば、相手に熱意も伝わりやすくなります。効率的にアポイントを獲得するためにも、事前準備に力を入れましょう。
相手目線を徹底する
アポ取りでは信頼関係が大切です。そのためには相手の話に耳を傾ける姿勢や、役に立とうとする熱意など、相手目線でのアプローチを徹底しましょう。
商品・サービスを売り込む前に、相手が抱えている課題は何かを分析しましょう。ただ商品やサービスの話を聞かされるのと、自社の課題を解決できる手段として提示されるのでは、相手の関心度は大きく異なってきます。
リサーチした情報から相手の課題を想定し、トークスクリプトや文面に反映させるのは手間のかかる作業です。しかし、相手に「この営業パーソンは自社のことを考えてくれている」と思わせることができ、信頼関係を築くための第一歩となるでしょう。
複数の営業アプローチを実行する
思ったようにアポイントが獲得できないときは、他のアプローチ方法を試すのがおすすめです。何度アポ取りにチャレンジしてもだめだったのに、手法を変えると突破口が開けるケースがあります。
アポ取りのための手段として、主に電話営業・メール営業・お問い合わせフォーム営業の3つが挙げられます。3つそれぞれにメリットがあるので、売り込みたい商品・サービスの特性やターゲットによって使い分けることが大切です。
例えば、電話で用件を伝えた時点で断られる場合、件名にキャンペーン情報などを打ち出してメールを送ってみましょう。用件より先にお得な情報が目に入ることで、相手の興味を惹ける可能性があります。
さらに電話でもメールでも反応がない場合は、思い切ってコーポレートサイトのお問い合わせフォームからアプローチしてもよいでしょう。日頃電話などに対応しているのとは別の担当者の目に触れて、レスポンスがあるかもしれません。
営業の効率化を図る
相手目線のアプローチなど、手間をかけるべきところは丁寧に取り組むことが必要な一方で、効率化できるところは徹底して効率化する必要があります。
作業を即時効率アップするには、営業代行へのアウトソーシングや、営業ツール導入による自動化がおすすめです。営業ツールがあれば、業種などの属性ごとに適した文面でのメール配信も可能です。
特に効果分析までをオールインワンでできるツールがあれば、ただ作業を効率化するだけでなく、アポ取りのアプローチ方法の精度を高めていくこともできるでしょう。
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営業アプローチ別でアポ取りのコツを紹介
ここでは、より実践的なアポ取りのコツとして、営業アプローチの種類別に見ていきましょう。アポ取りを目的としたアプローチには主に以下の3つがあります。
- メール営業
- 電話営業
- お問い合わせフォーム営業
それぞれ詳しく解説します。
メール営業
メールでアプローチする場合、タイトルに工夫を凝らさなくてはなりません。キャッチーな文言で相手に「もっと詳しく知りたい」と思わせ、開封してもらう必要があるからです。
さらに、本文にざっと目を通したときに有益な情報がないと、読み手はすぐメールを閉じてしまいます。メールの冒頭部分で心を惹きつけられるようなテーマか、あるいはお得情報を記載しておくとよいでしょう。
お問い合わせにつなげるためには、特典をつけるのが効果的です。期間限定で初月無料キャンペーンなどを設けると、興味を持った相手の背中を押すことができます。
メール営業はすぐに効果が出ないものですが、文面やキャンペーン内容を改善しながらノウハウを積み上げていきましょう。
電話営業
電話営業でアポイントを獲得するには、念入りに作り込まれたトークスクリプトが欠かせません。
電話営業はメール営業などに比べると「出たとこ勝負」のイメージがありますが、実際には事前にどれだけ準備をしていたかとどれだけ改善を行ったかで、アポイントの獲得率が大きく変わってくるのです。
相手に好印象を与えつつ簡潔に用件を伝えるトークスクリプトと、想定される質問に対する的確な回答リストを手元に揃えてから電話をかけましょう。
また相手から信頼されてアポイントを獲得するには、声や話し方も大切です。勢いがよすぎると売り込まれている印象を与えるので、落ち着いたトーンで言葉のキャッチボールを意識しながら話すように意識しましょう。
お問い合わせフォーム営業
企業のお問い合わせフォームからアプローチする際のコツは、相手のメリットが一目でわかる文面にすることです。
お問い合わせフォームは本来ユーザー向けに設置されたものなので、営業メールを送られると迷惑だと感じる企業が多いでしょう。そのため、相手側に不快感を上回るようなメリットを提示する必要があります。
お問い合わせフォーム営業をするときは、事前に相手をリサーチして課題解決に役立ちそうな提案を心がけましょう。どの企業にも同じ内容を送っていると思われないような、相手に寄り添った提案が大切です。
さらにお問い合わせフォームからのメールは埋もれやすいので、少しでも興味を惹かれたら、即アクションにつなげられるよう誘導しなくてはなりません。相談無料など気軽に返信できるような文面を心がけましょう。
まとめ
アポ取りは漠然とリストに従って電話をかけたりメールを送ったりするだけでは、望む結果を得られません。相手企業のリサーチや、トークスクリプト・メールの文面の丁寧な作り込みなど、必要な作業には手間をかけることも必要です。
そのためには多くの業務に追われる営業メンバーの負担を減らし、営業全体の効率化を図らなくてはなりません。
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