テレアポの負担は、営業部門にとって悩ましい問題です。電話をかけてもまったくニーズがない場合や担当者が不在の場合も多く、営業メンバーの労力と時間が無駄になっていると悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。
そのような課題を解決してくれるのが、成果報酬型のテレアポ代行です。アポイントが獲得できた分だけ費用を払うので無駄がなく、自社の営業メンバーは商談などお客様の課題解決の提案に近い業務に集中できます。今回は成果報酬型のテレアポ代行のメリット・デメリット、有効な活用方法を解説します。
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成果報酬型のテレアポ代行とは
テレアポ代行とは、顧客に電話をかけて商談の約束を取り付けるテレアポ業務のアウトソーシングです。テレアポのスキルを持った専任スタッフが、アポイント獲得を目的としてリストに架電していきます。
成果報酬型のテレアポ代行の費用は、スタッフが獲得したアポイント1件あたりで発生するのが一般的です。成果報酬型のサービスは人気ですが、自社に適しているか判断するため、メリット・デメリットの双方を理解しましょう。
成果報酬型のメリット
成果報酬型の魅力は、実際にアポイントが発生した場合だけ費用を支払うため、無駄がないことです。テレアポはどれだけ時間をかけても、担当者が不在であったりニーズがなかったりと空振りに終わることも多いので、その分の費用を払う必要がなければ、大幅なコストカットが可能でしょう。
また確実に商談につながるアポイント数だけに費用をかけることで、商談の成約率から1件の成約にかかるコストを算出しやすくなります。成果報酬型のアウトソーシングを利用すれば営業部門の予算を考えやすくなり、合理的な計画が立てられるでしょう。
成果報酬型のデメリット
一見メリットしかないように思える成果報酬型ですが、固定費型などに比べて1件あたりのアポイント獲得単価が高くなるのはデメリットです。想定より多いアポイントが獲得できるのは本来喜ばしいことですが、予算オーバーしてしまったうえに、訪問が追いつかないというケースも考えられるでしょう。
さらにアポイントの数だけでなく、質の問題もあります。テレアポ代行はあくまでもアポイントを獲得するまでが仕事なので、その質までは追求していません。ニーズがない顧客と名刺交換だけの約束であっても1件のアポイントとして換算され、費用が発生するので要注意です。
テレアポ代行における固定費型とコール課金型との違い
テレアポ代行のサービスの料金体系には、他に固定費型とコール課金型があります。自社に最適なものを選択できるよう、3つのサービスのメリット・デメリットを理解しておきましょう。
固定費型との違い
固定費型のテレアポ代行とは、月額料金を支払ってテレアポをアウトソーシングするサービスです。何件架電したか、何件アポイントが獲得できたかは関係なく、最初の契約時に取り決めた料金を毎月支払います。
一見すると無駄が多い料金システムにも思えますが、月に支払う費用があらかじめ決められていることで予算を考えやすいのがメリットです。またアポイント獲得数が多くなると、成果報酬型よりも単価が低くなる可能性もあります。
もちろん、まったくアポイントが獲得できなかった場合でも費用が発生するデメリットもあります。固定費型サービスを利用する場合は、比較的顧客の反応が良さそうな商品・サービスを選ぶのがよいでしょう。
コール課金型との違い
成果報酬型に似たシステムで、コール課金型のサービスもあります。コール課金型とは、アポイントの獲得数に応じて報酬を支払うのではなく、架電数に応じて報酬を支払うサービスです。結果的にアポイントが獲得できなくても、1件電話をかければそれが費用に加算されます。
コール課金型は、成果報酬型よりも相場が低いのが魅力です。架電リストからのアポイント獲得率が高ければ、同じアポイント数でも成果報酬型よりコストを抑えられるでしょう。
その反面、アポイント獲得率が低いと余計な費用を支払わなくてはなりません。架電のルールは代行する企業によってさまざまですが、営業電話を一切受け付けない顧客にスタッフが何度も架電するケースもあります。成果が報酬に反映されず架電数だけ稼げればよいという性質上、アプローチの質が落ちることも考えられます。
成果報酬型のテレアポ代行業者を選ぶポイント
現在はさまざまなテレアポ代行企業が存在し、なかでも成果報酬型は人気のサービスです。そのため、いざ利用しようとなるとどのサービスを選べばよいか迷ってしまうでしょう。ここでは、テレアポ代行企業を選ぶポイントを解説します。
対応実績を確認する
まずは、テレアポ代行サービスの実績を確認しましょう。アポイントを獲得するにはスキルやノウハウが必要です。一定以上の実績がある企業なら、成果報酬型であれ固定費型であれ成果に期待できるでしょう。
注意したいのが自社と同じ業界での実績、あるいは類似した商品・サービスでの実績があるかです。不動産業界では数々の実績があるテレアポ代行企業であっても、Web業界に関する知識はまったくないというケースはあり得ます。
テレアポであっても顧客からの質問に受け答えが必要な場面もあるので、業界の基本的な知識が備わっているほうが安心です。過去の取引実績を見せてもらい、自社の商品・サービスにも対応できるか確認しておきましょう。
費用対効果を考える
サービスの料金から費用対効果を考えることも大切です。アポイントを多く獲得できても、結果的に赤字になっては意味がありません。売上と照らし合わせたとき、適切な予算の範囲内に収まるサービスを選びましょう。
社内にテレアポの獲得単価として設定した数値があれば、それと比較してサービスの料金が安いか高いか判断できます。しかし、適切なテレアポの獲得単価を算出していない場合は、まず商談に対する成約率を計算しましょう。そして売上目標を達成するには何件の商談が必要か算出し、アポイント1件にかけられる費用を割り出します。
闇雲にテレアポ代行サービスを導入すると、あとから費用負担がのしかかってくる場合もあるので、合理的に計算して十分な利益が残せるか判断しましょう。
成果報酬型のテレアポ代行業者を有効に活用する方法
最後に、成果報酬型のテレアポ代行サービスを導入する前に知っておきたい、活用のポイントを解説します。
テレアポは長い営業フローの最初の工程です。ここでつまずくと、その後の営業活動全体に影響を及ぼします。さらにテレアポの工程が成功したからといって、すぐ営業成果に直結するわけではありません。
テレアポ代行の上手な活用で営業全体を成功に導くため、2つのポイントを心がけておきましょう。
テレアポ代行を利用するタイミングを見極める
テレアポ代行サービスは、効果的なタイミングでピンポイントに導入するのがおすすめです。継続的に利用すると費用も嵩みますし、自社にテレアポのノウハウが蓄積されないので、組織として弱くなる恐れがあります。
テレアポ代行を導入するべきタイミングは、新商品やサービスをリリースするときなどがよいでしょう。まだ自社に営業ノウハウがないなかで一気に成果を上げたいときは、テレアポのプロである代行サービスを利用するのがおすすめ。
さらに売上が伸び悩んでいて新規開拓の必要があるとき、新たな市場に参入するときも、テレアポ代行サービスの効果が発揮されやすいタイミングです。通常の営業フローは社内のリソースで回しつつ、さらなる人手が必要になったときには上手にアウトソーシングを活用しましょう。
商談に力を注ぐ
テレアポ代行サービスの導入は、自社の営業力を一気に強化するチャンスです。アウトソーシングを利用すれば、それだけ社内の営業メンバーの負担は減らせます。
しかし、ただ業務量を減らしただけでは気持ちが緩み、結果的に思ったような営業成果が上がらない恐れがあります。余った時間や労力は商談など営業のコア業務に集中させ、チーム全体のレベルアップに費やすとよいでしょう。
一人ひとりが商談に専念できるようになれば、準備に時間を充てられるようになったり、スキルアップに取り組めるようになったりするはずです。商談数に対する成約率が上がれば、テレアポ代行で費用がかかったとしても十分な利益が確保できるようになるでしょう。
成果報酬型のテレアポ代行業者を有効に活用しよう
現在では営業のアウトソーシングも一般的になり、社内の限られたリソースを効率的に使うためにテレアポ代行サービスを導入する企業が増えました。
特にテレアポなど営業活動のなかでもコアでない業務はアウトソーシングしやすく、成果報酬型であれば比較的気軽に利用できます。新規開拓のタイミングや新商品・サービスをリリースするときなど、効果的なタイミングを狙って積極的に活用しましょう。
なお、部分的なテレアポ代行だけではなく、リストの作成から営業アプローチの代行、分析とトークスクリプトと営業活動の改善までといった営業全体のリソース強化ができる支援サービスとして、Sales Platformがあります。正社員1名の約半分のコストで、営業活動の一連のプロセスを自動化できますので、テレアポ代行にご興味のある担当者様は、フォームまたは電話からお問い合わせください。
