インサイドセールスを導入する企業は多い？
インサイドセールスを企業に導入するメリットが知りたい
顧客のニーズや市場が変化するなかで、現在の営業手法に限界を感じている方も多いのではないでしょうか。
インサイドセールスを導入する企業は年々増加傾向にあります。
当記事では、実際に企業で導入した事例を紹介しながら、メリットや実施時のポイントを解説します。
なお、インサイドセールスを効果的に行うには営業ツールの導入が必須です。どのツールを選んで良いかわからない方は、全国10,157社の企業が導入している「Sales Platform」を利用してみましょう。まずは以下のリンクより資料請求してみてください。
この記事の要約・まとめ
Q インサイドセールスを導入するメリットは？
A インサイドセールスを導入するメリットは以下のとおりです。
インサイドセールスを上手に活用することで、営業活動を効率よくできるようになります。
営業効率を上げたいなら、営業に関する雑務を圧縮しつつ営業のプロからサポートを受けられる「Sales Platform」を導入するのもいいでしょう。
「Sales Platform」の詳細は以下のページにて解説しているので、気になる方はご覧ください。
Q インサイドセールスを導入する際に気をつけるべきポイントを知りたい
A これからインサイドセールスを導入するなら、以下のポイントに気をつけましょう。
なんとなくインサイドセールスの手法や営業ツールを導入すると、イメージしていた成果が得られない可能性があります。他の企業の事例を参考にして慎重に導入しましょう。
なお、自社に適したツールがわからない場合は「Sales Platform」から検討してみてください。営業全般の業務を効率化できるので、きっと売り上げアップに役立ちます。
インサイドセールスとは非訪問型の営業手法
インサイドセールスとは、非訪問型の営業手法です。電話やメール、チャットやオンライン会議システムを活用して、オフィスにいながら顧客にアプローチします。営業プロセスにおいては、マーケティング部門と訪問型のフィールドセールスの橋渡し的な役割です。
まずマーケティング部門が収集した見込み顧客とコミュニケーションをとって、商品やサービスへの興味の度合いで分類します。そしてすぐに受注につながりそうな顧客はフィールドセールスにパスし、それ以外の顧客は購買意欲を高めるよう育成します。
他にも単価の高い商品はフィールドセールス、単価の低い商品をインサイドセールスが担当するなど、企業によって取り入れ方はさまざまです。いずれにしても効率的なインサイドセールスを上手く活用できれば、現在の社内リソースのままで売上の向上が見込めます。
インサイドセールスの概要をもっと知りたい方は以下の記事を参考にしてみましょう。
インサイドセールスを導入した企業の成功事例3選
他社の事例を見ることで、ある程度のイメージを掴むことができるでしょう。インサイドセールスを導入した企業の成功事例を3つ解説していきます。
インサイドセールスの具体的な効果を理解し、営業プロセスを再構築する際の参考にしてみてください。
Web会議の導入で商談件数と成約数を伸ばした企業の成功事例
インサイドセールスを導入すれば、これまで限られたエリアで営業活動をしていた企業も、全国へ商談の幅を広げられます。
例えばWEBコンテンツなどを手がけていたA社では、訪問を前提とした営業スタイルで新規開拓と既存顧客への丁寧なフォローを行っていました。そのため必然的に営業可能なエリアはオフィス周辺に限られ、商談件数も伸び悩んでいたのです。
そこでオンライン商談システムを導入して全国の顧客にアプローチしたところ、商談件数は導入前の10倍となりました。さらにアポイントを取る業務と実際の商談を行う業務で担当を分けた結果、営業効率が上がり、成約率が3倍になったのです。
スムーズな対応で成約スピードアップに成功した企業の成功事例
インサイドセールスにはスピード感をもって顧客に対応できるメリットもあります。営業はタイミングが重要です。見込み顧客のサービスへの関心がもっとも高まっているときに、素早く商談の場を設けられるかが成約の鍵となります。
メンタルヘルスに関するBtoBのサービスを扱っていたB社では、問い合わせがあってから実際に訪問して商談するまでに、1週間程度の時間が空いてしまうことに課題を感じていました。そのあいだに多くの顧客の購買意欲は低下し、成約率に影響を与えます。
そこでB社はオンライン商談システムを活用し、顧客から問い合わせがあれば、そのまま商談へと誘導するスタイルに舵をきりました。これにより問い合わせ客の8割は成約へ、問い合わせから成約までのスピードも20倍〜30倍になったのです。
インサイドセールス部門の創設で業務効率を高めた企業の成功事例
インサイドセールスは、マーケティングを自動化するためのMAツールと組み合わせることで、より業務効率をアップさせることができます。
システム開発全般を取り扱うC社では、マーケティングで獲得した膨大な見込み顧客の情報があったにもかかわらず、営業部門のリソース不足で、そのリストを消化できていませんでした。
そこでMAツールを導入して、見込み顧客をサービスへの関心の度合いによって分類。以下のように顧客の関心度によって、分業を実施しました。
- 関心の低い顧客：メールの自動配信
- 関心が高まってきた顧客：インサイドセールスからアプローチ
- 十分に成約が見込めるまで育成できた顧客：訪問型営業
上記の対応により、新規案件の割合は導入前の5％から20％へと飛躍的に向上したのです。
インサイドセールスを企業に導入する3つのメリット
インサイドセールスの導入で、企業が得られるメリットを見ていきましょう。大まかにわけてメリットは次の3つです。
リモートで顧客にアプローチするインサイドセールスは、訪問の必要がないため短時間でより多くの顧客にアプローチできます。
営業活動を効率化できる
インサイドセールスとフィールドセールスが上手く連携をとることで、営業の業務はグッと効率化します。
インサイドセールスはフィールドセールスよりも、多く顧客にアプローチできるので、見込み顧客を広くカバーすることが可能です。そして対面で商品を売り込めるフィールドセールスは、プロセスのなかで確実に受注を上げる最終工程に向いています。
インサイドセールスが見込み顧客を取りこぼさないようにフォローし、購買意欲の高い顧客に育ててフィールドセールスにパスする流れをつくれば、効率的に成果を上げられるでしょう。
なお、インサイドセールスとフィールドセールスの違いがよくわかっていない方は、以下の記事を参考にしてみましょう。
限られた人員でも成果を上げられる
電話やオンライン会議システムを活用するインサイドセールスであれば、少ない人員でも十分にアプローチ件数を伸ばすことができます。少子化や働き方の多様化、人材の流動化が激しい現代においては、大きなメリットになるでしょう。
従来のフィールドセールスは、売上を向上させようとすれば人海戦術でとにかくアプローチ件数を稼ぐことが求められました。当然それだけ人員を増やす必要がありますが、雇用のコストに見合う売上が出せる保証はありません。
ただ人を増やすのではなく、手法を変えてインサイドセールスを取り入れるほうが、利益を確保したまま成約率を上げることができるはずです。
時間や場所を選ばず営業できる
インサイドセールスには時間や場所の制約がありません。オフィスに出勤する必要はなく、移動に時間をかけて顧客の元へ向かう必要もないのです。自宅にいながら隙間時間を利用して顧客にアプローチすることも可能です。
このような営業スタイルは、働き方が多様化している現在に適しています。一般的に営業職はテレワークには不向きといわれていました。しかしインサイドセールスであれば、働く人や社会の状況に合わせて、柔軟に営業の業務を行うことができます。
これまで営業担当者として優秀であっても、育児や介護を理由として営業職を離れざるを得ないケースは多々ありました。しかし今後はインサイドセールスの部門において、ノウハウやスキルを十分に発揮してもらうことができるでしょう。
場所を選ばずに営業活動をしたいなら、業務のデジタル化も必要です。リスト作成〜商談までオンラインでできるようになる「Sales Platform」を導入すれば、どこでも働けるようになります。詳しくは資料を取り寄せてみてください。
インサイドセールスを企業に導入する際の3つのポイント
インサイドセールス導入時に気をつけるべきポイントを解説します。
ありがちなのが、他社でインサイドセールスが成功しているという話を聞いて焦ってしまい、その企業と同じツールをいきなり現場に投入してしまうケースです。
これでは現場のメンバーも管理職も、ただツールが使えるようになったことで満足してしまい、十分な成果を上げることは期待できません。ポイントを押さえて計画的にインサイドセールスを取り入れていきましょう。
目的を明確にする
インサイドセールスの導入目的は、自社の営業活動の課題解決です。以下のようなゴールを定めていなければ、導入しただけで満足してしまうでしょう。
- 新規顧客の割合を増加
- 商談件数のアップ
- 既存の顧客満足度を向上
インサイドセールスの導入目的が明確でなければ、実際の営業成果が上がっていなくても問題点に気付くことができない可能性があります。
全員が明確な目的を共有するためには、具体的な数字に落とし込むことが大切です。新規顧客の20％増や商談件数100件などのようにわかりやすく数値化すれば、メンバー全員が当初の目的を忘れることなく、主体的にインサイドセールスに取り組めるでしょう。
営業の数値目標の立て方は、次の記事で詳しく解説しています。
自社に適したツールを選定する
インサイドセールスを成功させるためには、自社に適したツールを選定することも大切です。現在インサイドセールスに活用できるツールにはさまざまなものがあります。そのため他社で導入に成功していたツールだとしても、自社には他に適したツールがあるケースも多いです。
インサイドセールスに効果的なツールは、以下をご覧ください。
- オンライン商談システム
- MAツール（マーケティングを自動化）
- CRMツール（顧客情報を全社で一元管理）
- SFAツール（組織的に営業活動を展開）
まずはそれぞれの商品やサービスの強みを理解し、導入前にしっかりと企業比較してツールを選定しましょう。おすすめツールは以下の記事にまとめてあるので参考にしてください。
まずは部分的にスタートする
一気に業務を効率化できるインサイドセールスですが、まずは部分的にスタートすることをおすすめします。なぜなら営業手法をガラッと変化させたり、新しいツールに慣れなくてはいけなかったりすると、現場の営業メンバーに負担がかかるからです。失敗すれば営業部門の全業務が滞ってしまう恐れもあります。
インサイドセールスの導入は、まずは少人数のプロジェクトとして始めるのがいいでしょう。一部のメンバーが時間をかけてツールに精通し、インサイドセールスのノウハウを掴んだところで、他のメンバーにそれを広めていくという手順が効率的です。
導入しても最初は試行錯誤の繰り返しになります。プロジェクトの中でしっかりと目標に対する達成度の管理や、改善点の洗い出しなどをすることで、全体に広げたときの失敗のリスクを抑えられるでしょう。
まとめ｜他社の事例を参考にしながら計画的にインサイドセールスを導入しよう
今回は他社の事例を確認しながら、インサイドセールスのメリットや導入のポイントを見てきました。インサイドセールスの導入によって業務効率をアップしたり、顧客対応のスピードを上げたりなどの成功事例を見ると、自社でもいち早く取り入れたいと思われるのではないでしょうか。
ですが前述したように、インサイドセールスの導入は営業部門を大きく変革することになります。そのため十分な計画性をもって取り組むことが大切です。インサイドセールスやツールについての理解を深め、まずは小さなプロジェクトから実践してみることで、自社に適したスタイルが見えてくることでしょう。
なお、インサイドセールスのツールを導入するならイチオシは「Sales Platform」です。営業業務を自動化・効率化できるので、本当に大切な顧客フォローなどに十分な時間をかけられるようになります。詳しくは以下のリンク先をご覧ください。
インサイドセールスを企業に導入する際によくある質問
- インサイドセールスの導入率は？
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HubSpot Japan株式会社の調査によると、2021年12月時点で日本企業のインサイドセールス導入率は40.4%でした。
日本企業におけるインサイドセールスの導入は急速に進んでおり、今後もさらなる普及が見込まれることがわかります。デジタル化の進展や非対面営業の需要増加などが、この傾向を後押ししていると考えられます。
- インサイドセールスの企業一覧は？
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インサイドセールスを代行してくれる業者もあります。
以下一例です。
- セイヤク
- アースリンク
- リーグル
- コムレイズインキュベート
- SALES ROBOTICS.
- コンフィデンス
- SORAプロジェクト
- ベイルズ
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