リード獲得とは？
リード獲得にはどんな方法がある？
リード獲得を成功させるための施策は？
現在の営業方法に課題を感じ、新たなアプローチを模索している企業の方もいるでしょう。
リード獲得は営業成績アップに不可欠です。リード獲得をすれば、効率的に見込み客に営業を行えるようになります。
本記事では「オンラインで行うリード獲得方法8選」と「オフラインで行うリード獲得方法4選」を紹介します。リード獲得を成功に導くポイントも併せて解説するので、ぜひ最後までご覧ください。
なお効率よくリードを獲得したいなら「平均値の3倍以上のリード獲得率を達成し、販売まで至った事例」で紹介しているサービス「Sales Platform」がおすすめです。
「Sales Platform」は日本全国680万件のデータベースから営業先をリスト化できます。システム上からワンクリックで各見込み先に電話やメールなどを使ったリード獲得のアプローチをかけられます。
また営業ノウハウを自社に残せるのが魅力です。属人化を防ぎ、自社の営業担当の育成にも繋がるでしょう。
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Q.リード獲得とは？
A.リード獲得とは、見込み客を獲得することです。見込み客とは自社の商品やサービスに興味をもち、将来的に購入が期待できる顧客を指します。
Q.リード獲得を成功させる秘訣は？
A.リード獲得を成功させる秘訣は、以下の3つです。
各秘訣の詳細は本記事内のリード獲得を成功させる3つのポイントをご覧ください。
Q.リード獲得におすすめのサービスはどれ？
A.リード獲得におすすめのツールは「Sales Platform」です。日本全国680万件のデータベースから、アプローチ先の企業一覧を出力しターゲットリストを作成してくれます。
さらにワンクリックで「Sales Platform」の専属営業チームにクラウドソーシングが可能です。ツールと営業に特化したマンパワーの両方を同時に導入できます。
リードとは見込み客を獲得すること
リードとは「きっかけ」や「手がかり」という意味で、営業活動やマーケティングでは「見込み客」を指します。
見込み客とは、自社の商品やサービスに興味をもち将来的に購入が期待できる顧客のことです。例として次のようなアクションを起こした人は、見込み客と考えられます。
- チラシをきっかけにWebや電話で問い合わせしてきた人
- 配信した電子メールから記載されているURLをクリックした人
商談や購入に至った人に限らず、こちらのアクションに対して少しでも興味をもった人もすべて含まれます。
リード獲得の詳しい概要については「リード獲得とは？顧客獲得に重要なリードナーチャリングとともに解説」で解説していますので、併せてご覧ください。
戦略的なリード獲得が重要な理由
限られたリソースを最大限に活用し、効率的に多くのリードを獲得するには戦略が重要です。
少子高齢化の影響で労働人口が減少し、企業は人材不足に直面しています。このような状況では社内のリソースが限られており、伝統的な営業活動だけでは効率的にリードを獲得できません。
そこでリード獲得を戦略的に行うことが重要なのです。具体的には、オンラインを利用する方法があります。
デジタル技術の進展により、現在はオンライン広告やSNSを利用して顧客にアプローチが可能です。オンラインを利用したリード獲得は、オフラインの方法と比較してコストを低く抑えられ、人手も少なく済みます。
限られたリソースの中で最大限の成果を出すためにも、オンライン含め戦略的なリード獲得方法を実践することが重要です。
オンラインで行うリード獲得方法8選
オンラインで行う代表的なリード獲得方法一覧は以下のとおりです。
オンラインであれば、物理的な距離が離れていても自社の商品やサービスの魅力を伝えられます。上手く活用すれば少ない労力と費用で、多くの人にアピールできるでしょう。
SEO対策
SEOとは、検索エンジンの検索結果に上位表示させるための施策です。自社のWebメディアをもつ企業なら、すぐにSEO対策の施策を始められるメリットがあります。
SEO対策によるリード獲得の流れは、以下のとおりです。
- 自社のWebメディアを立ち上げる
- 自社商品やサービスをアピールするコンテンツを作成する
- 作成したコンテンツが検索結果に上位表示するよう対策を講じる（SEO対策）
- 検索者が自社メディアを閲覧する（リード獲得）
- 自社メディアから商品やサービスを購入する（契約成立）
多くのリード獲得を見込めるSEO対策ですが、即効性はあまり期待できません。
上位表示させるためには、Googleのような検索エンジンに自社メディアの存在を認識してもらい、価値あるコンテンツだと評価されなければならないからです。
また作成するコンテンツはターゲット層の関心を引く内容であるのが大前提。中身のないコンテンツは、発信し続けても検索結果の上位に表示されません。
SEO対策は、中長期的に時間をかけて取り組む必要があります。もしも自社に知見がないと判断できる場合は、外部のプロに依頼する方法も効果的です。
リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジン上に検索結果として表示されるテキスト広告のことです。あらかじめキーワードを設定して配信するため、興味のありそうなユーザーに効率よくアプローチできます。
たとえばツアー旅行を検討している人に自社の旅行サービスを知ってもらいたい場合は「ツアー おすすめ」というキーワードを設定します。
「ツアー おすすめ」と検索したユーザーの検索結果に自社の旅行サービスが表示されるので、自社サービスのアピールができるという仕組みです。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリの広告枠に表示される広告です。画像やテキスト、動画などを組み合わせたバナー形式で表示されることが多いため「バナー広告」ともよばれます。
テキストやイラストなどで視覚に訴求できるため、ユーザーの興味を引きつつコンバージョンを促すことが可能です。
またさまざまなポータルサイトのトップページやアプリの広告枠に表示されるので、幅広い層へのアプローチが期待できます。
ディスプレイ広告は「運用型広告」の一種です。広告を運用しつつ、入札額や出稿する広告枠、ターゲットの情報を調整して成果の最大化を目指しましょう。
SNS広告
SNS上のタイムラインやフィードに表示される広告を「SNS広告」といいます。SNS利用者数の増加に比例して、多くの企業がSNSを活用したマーケティングを取り入れるようになりました。
SNS広告の例として、主に以下の3つがあります。
| 種類 | 特徴 |
|---|---|
| X（旧Twitter）広告 | ・リアルタイムの情報共有に強い ・時事ネタやトレンドに合わせたキャンペーンが有効 ・気軽に「いいね」やリポストができ、エンゲージメントを促進しやすい |
| Facebook広告 | ・地域・年齢・趣味など、詳細なユーザーデータを活用できる ・使用している年齢層が広く、さまざまなターゲット層へのアプローチに有効 ・カルーセル広告でInstagramへの掲載も可能 |
| Instagram広告 | ・若年層の利用が多く、若者をターゲットとした商材の広告に有効 ・画像や動画中心のためビジュアルに訴えかける商品やサービスの特徴を伝えやすい ・短期間でインパクトのあるキャンペーンにストーリーズの活用が効果的 |
SNS広告は認知拡大に効果のある施策であり、まだ商品やサービスの必要性を理解していない「潜在層」へのアプローチにも有効です。
写真や動画を用いた広告が掲載できるので、閲覧者に対して強い印象を与えられます。
SNSにはユーザーの年齢や性別、居住エリアなどの情報が蓄積されています。SNS広告ではデータを活かした詳細なターゲティングができる点も強みです。
動画広告
動画広告とは、文字通り動画を利用した広告のこと。静止画の広告と比べて制作コストや時間はかかりますが、視覚だけでなく聴覚にも訴求できる点が強みです。
文字や写真では伝わりづらい商品やサービスの魅力を訴求しやすい広告の手法といえます。YouTubeの普及をきっかけに、多くの人が動画を観るようになりました。
特に10代〜20代は、テレビよりも動画サイトで映像を楽しむ傾向が増えつつあります。若い世代に対する商品やサービスの訴求に動画広告が有効です。
メールマーケティング
メールマーケティングとは、自社の商品やサービスに興味がありそうな企業に対して電子メールを送るマーケティング手法です。
紙を用いたダイレクトメールよりも費用が抑えられるうえに、一度の配信で何千通と大量に送信できます。
到達率や開封率が確認可能。どのメールの反応が良かったかなどと分析しやすく、効率的にリードを獲得するのに有効な手段です。
オンラインセミナー（ウェビナー）
オンラインセミナーもリード獲得方法のひとつ。従来のセミナーは自社の会議室や、会場を借りて開催するのが一般的でした。
最近ではZoomなどのオンラインツールを利用してセミナーを開催する企業が増えています。
対面型のセミナーは会場のキャパシティに応じて参加人数を制限しなければなりません。一方オンラインセミナーなら、物理的な人数制限がなく一度に多くの人を集められます。
参加者も自宅で受講できるため、セミナー参加へのハードルがぐっと低くなるでしょう。
魅力的なセミナーが開催できれば、リード獲得につながること間違いなしです。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、自社の商品やサービスに関わる情報などが掲載された資料です。
マーケティング手法としても活用でき、自社の導入事例やノウハウに関わる情報など、顧客の課題解決に役立つ情報が記載されています。
ホワイトペーパーでは、必要事項を記入してダウンロードしてもらう流れが多いです。自社のサービスに興味がある顧客を始め、潜在的なニーズを抱える顧客の情報を獲得するチャンスが生まれます。
それぞれの顧客が抱えるニーズに合わせたホワイトペーパーを配布できれば、自社のサービスに興味をもってもらうきっかけになり、顧客が抱える悩みに応えられるでしょう。
ホワイトペーパーは、自社のWebサイトからダウンロードしてもらう形で設置可能です。多くの人に資料をダウンロードしてもらえるように、無料で配信しましょう。
オフラインで行うリード獲得方法4選
オフラインで行うリード獲得の代表的な方法一覧は、次のとおりです。
オンラインでのリード獲得方法は普及していますが、従来の手段が有効なケースも多いです。
「インターネットは苦手」「Webは信用できない」と考えるユーザーは一定数います。このように考える顧客には、オフライン施策の方が効果を発揮しやすいでしょう。
看板広告
看板広告とは、以下のような広告を指します。
- 野外看板
- 電車の中吊り広告
- タクシー・バスに配置されたチラシ
目立つ色合いや印象的なキャッチフレーズを取り入れた看板は記憶に残りやすく、潜在顧客へのアプローチに有効です。
ただ看板広告はエリアでターゲットが絞れるものの、オンライン広告のように詳細の設定はできない点に注意しましょう。
不特定多数のリードを獲得したい場合は、看板広告が効果的です。細かく設定を行う際はオンライン広告など、商品やターゲットに合わせて使い分けるようにしてみてください。
イベントやセミナーの開催
商品やサービスを目の前で実演して直接的に魅力を伝えられるのが、対面型イベントやセミナーの強みです。
多くの企業が対面型のイベントやセミナーを開催してリードを獲得しています。
わざわざ会場まで足を運んでくれている時点で、すでに顧客はある程度の関心をもっており、購買意欲の高い層のリード獲得が可能です。
ただしオンラインセミナーに比べると会場設営や資料の準備に手間がかかります。また費用負担も大きくなりやすいため、注意が必要です。
予算がオーバーしそうな場合はオンラインセミナーと併用して使い分けるなど、事前にどのくらいの費用対効果が見込めるかを含めて検討しておきましょう。
ダイレクトメール送付
ダイレクトメール（DM）は、手紙やFAXなどで案内を送付する方法です。メールマーケティングやリスティング広告に比べて、多くの情報を伝えられます。
しかし興味のないユーザーに送っても嫌がられたりすぐに捨てられたりするため、むやみに送付するのはよくありません。
ターゲット層ごとに分けて送付するなど、しっかりとターゲットを絞ればリード獲得につながる効果が期待できます。
テレアポ・飛び込み営業
昔ながらの営業方法として、テレアポや飛び込み営業が挙げられます。
ただし話を聞いてもらえなかったり門前払いされたりするケースも多いので、非効率的ともいわれています。一方で直接担当者と話して関係性を築けるなど、テレアポや飛び込みだからこそ得られるメリットも多いです。
顧客のニーズとマッチしていれば、その場で成約につなげることもできるでしょう。
リード獲得を成功させる3つのポイント
リード獲得を成功させるポイントは、以下の3つです。
獲得したいリードの特徴を把握しトライアンドエラーを繰り返すと、結果的にリード獲得への近道になるはずです。
ターゲット層を明確にする
質の高いリードを獲得するためには、ターゲット層を明確にする必要があります。ターゲットが明確でないと、獲得したいリードに魅力的なアプローチができません。
ターゲット層を明確にするためには、ペルソナを細かく設定するとよいでしょう。
ペルソナは「年代」「性別」にくわえて、次のような項目を設定します。
- 職業
- 住んでいる地域
- どのような悩みを抱えているのか
- 情報収集はどのようにしているのか
ポイントは、実在する人を具体的にイメージしながら設定を考えることです。
より具体的にターゲットを想定すれば顧客目線で考えられるようになり、効果的なアプローチが可能になります。
ターゲットの心理的なハードルを下げる
たとえ顧客から興味をもってもらえても、アクションを起こしにくい仕組みならせっかく獲得したリードが離れてしまいます。
リードが次のアクションを簡単に起こせるような仕組みづくりが大切です。心理的なハードルを下げるための仕組みとして、以下のような例があります。
| アクションを起こしにくい | アクションを起こしやすい |
|---|---|
| ・問い合わせボタンがわかりにくい ・資料請求するのに会員登録が必要 | ・問い合わせボタンが目につく場所に設置されている ・ワンクリックで資料請求できる |
顧客の心理的なハードルが下がる施策を行い、より多くのリードを獲得しやすい環境をつくりましょう。
効果検証と改善を繰り返す
リード獲得には多くの方法があるものの、どれが自社に合うのかは試してみないとわかりません。残念ながら、期待していたよりもリード獲得できないケースもあるでしょう。
うまく行かない場合は「なぜ今回のような結果だったのか」「ターゲット設定が間違っていたのか」などと分析し、改善していくことが成功のポイントです。
「計画⇒実行⇒分析⇒改善」のサイクルを回すことを「PDCA」といいます。PDCAを回せば、少しずつ自社に適した効果的な方法が見えてくるはずです。
「どのように分析をすればいいのかわからない」とお悩みであれば、アプローチ結果を自動分析できる「Sales Platform」をご利用ください。
「Sales Platform」なら、アプローチ結果を自動で瞬時に分析してくれるので、営業プランを練りやすくなります。
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まとめ｜さまざまなリード獲得方法を試し効率的に営業成績アップを目指そう
従来はオフラインによる手法が主流でしたが、デジタル技術の発達によりオンラインを活用したリード獲得方法が多く開発されています。
どの方法が合うのか、どうすれば効果的にリードを獲得できるのかは実証と検証をしてみなければわかりません。
効果的かつ効率的なリード獲得方法を見つけるためにも、さまざまな施策・手法を試したうえで分析と検証を何度も繰り返すことが重要です。
PDCAを回して自社のサービスや商品に合う方法を見つけ、効率的にリードを獲得していきましょう。
もう一度、リード獲得方法を振り返りたい場合は、リード獲得の方法を読み進めてください。
なおリード獲得を外注するなら効果分析までできる「Sales Platform」がおすすめです。営業代行と営業DXツールを兼ね備えたサービスで、営業活動の流れを円滑化してくれます。
「効果的な営業方法がわからない」「よい営業マンがみつからない」とお悩みの事業者様は、ぜひSales Platformをご活用ください。
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リード獲得の方法に関するよくある質問
Q.リードナーチャリングとは何ですか？
A.リードナーチャリングとは、獲得した見込み客の購買意欲を高める活動です。
リードは「見込み客」、ナーチャリングは「育成」の意味があります。
リードナーチャリングによって、自社に対して興味がなかったリードの購買意欲を高めれば、成約率アップや営業コスト減少が期待できます。
Q.リード獲得の課題は？
A.リード獲得の課題としてよくあげられるのは、自社内の人的リソース不足です。
施策のアイデアがあったとしても人手が足りていなければ、実行に移せません。人的リソースが足りていない場合、外部委託を活用するのも一案です。
営業リストの作成から営業アプローチ、効果分析までできる「Sales Platform」もご活用ください。
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Q.リードを獲得するのにどれくらいの費用がかかりますか？
A.活用する方法やツールによって異なります。
1件のリード獲得につき数千円で済む場合もあれば、数万円と高額になるケースもあるからです。リード獲得の単価には指標がないため、販売したい製品やサービスの価格によって判断します。
リード獲得単価の計算式は「コスト÷リード獲得数」で計算可能です。施策ごとにリード単価を算出し、相対的に費用対効果を把握しましょう。
