企業に対して、顧客になりそうな人物を紹介して報酬を受け取る「リファラル営業」という営業の仕組みをご存知でしょうか。
営業担当者も依頼企業側も大きなリソースを割くことなく、リスクや負担を極限まで少なくして営業成果をあげることができる仕組みとして、近年注目されています。
今回は、そのリファラル営業について、メリットや特徴、そして注意点などの基本的な知識を解説します。
リファラル営業とは？
リファラル（referral）は日本語訳すると「紹介、照会、委託」などの意味がある単語で、リファラル営業とは「紹介営業」のことを指します。
通常の営業活動では、テレアポや飛び込み営業、展示会やWEBなどからリード（見込み客）を獲得し、そこから初回アポイントなどを経て受注へつなげていきますが、確度の高いリードを獲得することは難しく、1リード獲得するのに多くのコストや労力がかかってしまいます。
しかしリファラル営業の仕組みを活用することで、自社の商品やサービスに興味を持ったリードを紹介してもらうことができるため、効率よく確度の高い案件を創出することができるのです。
リファラル営業は、企業に見込み客を紹介するだけの仕事でその後の営業プロセスは行わないため営業担当者にとって負担も少ないですし、成約した時点で報酬が支払われる成果報酬型なので企業側にとってもリスクが少なく運用することができます。
近年は紹介してほしい企業側と営業側を結ぶクラウドサービスもあり、リソースをかけずに効率よくリファラル営業を始められるようにもなってきました。
リファラル営業の特徴やメリット
リファラル営業は「紹介」という手段で、リードと企業を繋ぐ役目を担います。
どのような特徴やメリットがあるのか、詳しく見ていきましょう。
人脈を活かせる
リファラル営業は企業にどれだけ優良な見込み客を紹介できるかがポイントになるので、もともと人脈が広い人はそれほど苦労せずに多くの人を紹介することができます。
企業の商材と自分が営業職で経験してきた商材が似通っていれば、自ずと顧客層もマッチするので、その人脈を活かして紹介することで受注率も高くなり報酬も多く得ることができるでしょう。
スキルを活かせる
営業職で培ってきたスキルを活かすことで、多くのリードを紹介することができます。
リファラル営業は、クロージングまでは担当せずにリードを獲得して紹介するだけの営業活動なので、今まで営業職をしてきた人ならばそれほど難しいことではありません。
営業職ならばリードの熱量の高さを見極めるスキルも持ち合わせているので、より受注につながりやすいリードを創出できるでしょう。
始めるためのハードルが低い
リファラル営業は、設備投資をしたり人を雇ったりする必要なく、一人ですぐにでも始められる仕事です。商材によっては専門知識や資格を持っていたほうが有利な場合もありますが、リファラル営業を始めるための資格は必要ありません。
始めるためのハードルが低いので、フリーランスや副業として始める方が多いようです。
スキルや実績次第で高額案件も
一件ごとの報酬は企業によって異なりますが、高額な案件もあります。
高額案件の場合は、それに比例して営業スキルや実績、中には専門知識などが必要になってきますが、それまで培った経験とマッチしていれば高額案件も狙うことができるでしょう。
時間を有効活用できる
リファラル営業は本格的な商談などは行わない営業スタイルのため、通常の営業活動よりもかなりソフトで負担も少ないです。
そのため、誰かと会う予定があればそのついでに営業をかけることができ、リファラル営業のためだけに多くの時間を割く必要もありません。また、資料などは依頼企業で用意してくれるため、資料作成などの時間も不要です。
リファラル営業のデメリット
「紹介するだけ」ということで手軽に始められるリファラル営業ですが、実際には紹介後のフォローやサポートも必要になります。
そのようなリファラル営業特有の注意点や気を付けなければいけないポイントを解説します。
商品の知識を学ばなければならない
商品を紹介するにあたってその商品についての知識がなければ、リードに不信感を招いてしまって紹介につながらない可能性が高くなってしまいます。
また間違って覚えてしまっていると、依頼企業とリードが面談した際に「話と違う」ということにもなりかねません。
そのため、事前に商品についての知識はしっかりと身に着けておきましょう。
責任重大
リファラル営業はリードと依頼企業の間を取り持つ立場のため、どちらに対しても責任を持たなければいけません。
どちらかが気に入らなければ「あんな企業（人）を紹介されて不愉快だ」などということにもなってしまい、信用がなくなってしまいます。
「紹介して終わり」ではなく、その後の経過なども双方からヒアリングしながらクロージングまでサポートしましょう。
実績がないと仕事につながらない
人脈や営業スキルがない営業初心者でも、すぐに始めやすいのがリファラル営業ですが、高額案件の場合は、営業初心者だと企業側が不安に思ってしまって依頼をしないことも多く、なかなか仕事につながらないということも。
まずはコツコツと小さな案件から数をこなしていき、信頼度を高めて高額案件などにチャレンジしていきましょう。
リファラル営業の回数を重ねることで営業スキルも身についてくるので、仕事を依頼してもらえることも増えていくはずです。
競合企業の案件は受注できない
副業としてリファラル営業を始める場合、自社と競合している企業の案件は受注できません。
正確には「できない」わけではなく「しないほうがいい」というニュアンスになりますが、競合企業の案件を受けることは双方の企業にとってメリットがないでしょう。
社会人の倫理としても、競合企業の案件は避けて進めたほうが良いです。
リファラル営業に関連したサービス
リファラル営業を支援してくれるクラウドサービスをご紹介します。
セールスハブ
「セールスハブ（Saleshub）」は、企業と顧客候補をつなぐ人物を「サポーター」と定義し、リファラル営業を支援するプラットフォームです。
審査に通過した人物は「認定サポーター」と呼ばれ、特別な案件を案内してもらえるチャンスもあります。
「ご協力金」という報酬は、アポイント一件あたり10,000円～、成約に関しては企業ごとの設定になっています。
サポート体制も充実しているので、初めてリファラル営業をする人でも安心。
サイドビズ
リファラル営業のプラットフォーム「サイドビズ（side bizz）」は、受注の有無に関わらず得られる「固定報酬」と受注することで受け取れる「成果報酬」の2種類の報酬形態があります。
自分が納得のいく報酬形態の案件を選べるので、モチベーションがアップしますね。
また案件を検索する際には、自分の人脈から紹介できる部署×業種×エリアで検索することができるため、得意な分野や居住地近くの案件を見つけることができます。
まとめ
気軽に始めることができ、負担もリソースも少なく成果を出すことが期待できるリファラル営業。
ただし特有の課題や注意点もあるため、始める際には事前にしっかりと理解しておきましょう。
また、クラウドサービスなども上手に活用しながら進めることで、効率よく成果を上げていくことができますよ。
