営業職に就いたからには「できる営業マン」になりたいと思うもの。しかし、他の営業マンと同じことをやっているばかりでは、顧客の目に留まることはありませんし、売上をアップさせることもできません。
まずは、営業アプローチ前の準備から具体的なアプローチの方法までを知ることから始めましょう。何事も基本を知ることは大切です。
営業職は高度なスキルも必要になりますが、成功のポイントは「人間力」という部分だったりもします。
営業アプローチの前にやっておくべき準備
営業はただやみくもにアプローチすれば良いという訳ではありません。どんなに素晴らしい商材であっても、必要としない人は全く興味がありません。
的確なターゲットにアプローチするためには、市場調査など事前の準備が必要です。
市場・顧客について把握する
まずは自社の商材にマッチした市場を把握する必要があります。
競合企業の有無や、市場の熟成度を把握し、今後どのように事業展開していくかを決めていきます。市場にいる顧客がわかるとアプローチする方法が見えてきます。
自社・自社商材について把握する
商材を売るためには、まずは自社について、またその商材についてどのような質問にも自信をもって答えられるよう、しっかりと知識を身につけておくことが重要です。
知識をつけることでアピールポイントだけでなく、足りない部分も見つけることができます。顧客から突っ込まれた質問をされたとき、その足りない部分を上手くフォローし納得いただいた上で売り込むことができれば信頼度や安心感も増し成功へとつながりやすくなります。
アプローチするターゲットを選定する
商材のニーズがないところに時間をかけてアプローチするのは効率的ではありません。 事前にしっかりと市場調査を行い状況を見極めておくことが重要です。
また、市場が熟成されている場合、既存のターゲットだけでは商材の売上の伸びは期待できませんので、潜在的ニーズを探すことも必要になってきます。
営業アプローチの具体的な手段
営業のアプローチにはさまざまな手段があります。しかし、いくらアポイント率や商談率が高くても結果として契約まで持ち込めなければ、それは商材に的確ではない非効率な方法であったという事になります。
商材の特徴にぴったりマッチしたアプローチ方法が何かを把握し取り入れることがポイントです。また一つの手段だけでなく成功率やコストのバランスも考慮しながら効果的な方法を取り入れましょう。
電話営業（テレアポ）
直接ターゲットに電話をかけアプローチする手段です。話をすることで、顧客の反応を伺いながら、商材をアピールすることができる比較的アポイントが取れやすい手段となります。
ターゲットが多すぎると時間がかかりすぎるので、事前に絞った方が効率的です。しかし何も聞かず、すぐに切られてしまうことも多くあります。
メール営業・FAX営業
効率的に商材の情報を顧客に送ることができる手段です。
資料を添付し商材の詳細を送ることができるので、興味をもってもらえれば顧客に多くの情報を一度に伝えることができます。
しかし、その開封率は低めです。また、返信率も高くありません。さらに今は顧客のアドレスを入手することにも手間がかかります。
飛び込み営業
直接顧客に足を運びアプローチする手段です。
そのまま商談に持ち込める可能性があります。また、何度も顔を出し話すことで、顧客から信頼感や安心感を得ることもできます。
しかし、飛び込んだ会社で毎回商談ができる訳ではありません。移動時間や交通費などを考えると効率的とは言えません。
セミナー営業
商材についての説明などを行う講習会です。
そもそも商材に興味のある人が集まってくるので、商談の成功率は高めです。商材を大いにアピールすることもできますし、「セミナー参加特典」で、お得感を感じてもらうこともできます。
ですがセミナーを開催するには、事前に広告を出したり、開催場所を探したりと、手間やコストがかかることになります。
取引先からの紹介
取引先や知り合いなどから紹介していただいた顧客へ、アプローチする手段です。
紹介であるのでアポイントが取りやすいのが特徴で、決定権のある人にそのまま繋がりやすいので、商談の成功率も高めです。
しかし、信頼関係が築けていない相手に「紹介してほしい」とお願いすることは、とても失礼だと思われることもあります。
なお、リファラル営業における特徴や注意点については「リファラル営業とは」にてまとめているので、リファラルの活用も考えている方は当記事とあわせてご確認ください。
営業手法の変遷
営業の手法は変わり続けています。
いわゆる「御用聞き」の営業から、「インサイト」という積極的な提案型の営業へと変遷しています。積極的な営業には、自身の高いスキルが求められることになります。
「受け身の営業」から「相手の立場になって考える営業」が求められています。
御用聞き営業
御用聞き営業とは得意先の用事や注文を聞き、お望みの商品を届ける手法のことです。定期的に顧客の元へ訪問するため、安定した取引が可能です。
しかし、価格競争など競合他社が現れた場合には、持続するのが難しくなる場合があります。
プロダクト営業
御用聞き営業は顧客の要望のみを受けていたのに対し、プロダクト営業は顧客のニーズに合った商材をこちらから提案する営業スタイルのことです。
この方法は営業側に広い知識が求められます。より積極的に売り込む手法です。
ソリューション営業
ソリューション営業は顧客が抱えている問題の解決策を提案する営業手法です。
顧客のニーズを読み取りながら「自社の商材を導入し、どのような展開すると良いのか」というプロダクト営業のさらに一歩先を提案する手法です。
知識やスキルはもちろんですが、それ以上に顧客の悩みや考え方、社風も感じ取ることができる「コミュニケーション力」が必要とされます。
インサイト営業
インサイト営業は「まだ顧客が気付いていない課題」を読み取り提案していく営業手法です。
顧客が問題を把握していても、解決方法がわからない場合に、気付いていない部分を見つけ出し、自社の商材を絡めながら解決方法を提案します。受注後の利益は大きなものになります。
ソリューション営業に必要なスキル以外に、顧客に対する「洞察力」が必要になってきます。
アプローチ先のリストアップの方法
さまざまな手段でアプローチしやっと掴んだ大切な顧客です。適切にリストアップしフォローしていけば、さらに売上額を増やすことも可能です。
そのためには、幾つかの方法があります。これは「成功」を掴むために営業職として行うべきとても重要な内容です。
既存顧客のアップセル・クロスセルを考える
既存の顧客の単価をアップさせるための営業手法です。
「アップセル」とは顧客が購入を検討している商材より、さらにグレードの高い商材を勧めること、「クロスセル」は購入を検討している商材の関連商材を勧めることです。
新規の顧客を獲得するにはコストやリスクがかかります。既存の顧客にアップセル、クロスセルをすることで、顧客数を増やさずに売上額を増やすことができます。
アプローチ可能性を考えてリストアップする
営業アプローチは「ただなんとなく」で行い、件数で見てしまうと非常に効率が良くありません。
「可能性のある顧客」「見込みの薄い顧客」「３ヶ月以内の顧客」「１年以上前の顧客」など、既存の顧客リストを可視化することで効率がアップします。
しばらく営業をしていない顧客にも、リストがあれば見落とすことなくフォローすることができます。
PDCAサイクルを有効活用する
「Plan 計画」「Do 実行」「Check 評価」「Action 改善」。この頭文字を取ったものがPDCAです。効率よく業務を進め計画を成功するためのサイクルです。
「計画」を「実行」した場合は、必ず「評価」をしましょう。これが次の計画への「改善」に繋がるのです。失敗した場合でも、成功した場合でも同様です。
PDCAサイクルを回し続けていくことは失敗の回避へとつながります。
営業アプローチのコツ
顧客に心を開いてもらい信頼してもらうためには、何が必要なのでしょう。
高度な営業のスキルは一朝一夕には身につくものではありません。
しかし、アプローチのコツというものは、意外と基本的なものが多いのです。普段からの自らの行動を見つめ直すことが必要になります。
「普通の営業マンとは違う！」と思わせる
当たり障りのない、あまり記憶にも残らないような会話をしていては、顧客の心を響かすことはできません。
「普通の営業マンとは違う！」と思わせるような独自の会話のネタを持つことも必要です。顧客の興味を引きそうなことをリサーチすることもお勧めです。
営業相手に不快な思いをさせない
営業職ならというよりも、社会人として相手に不快な思いをさせてはいけません。
立ち振る舞いはもちろんのことですが、人は「見た目」の印象に左右されることも多いです。常に相手の立場に立ち、考えることを習慣化させることが大切です。
営業相手の悩みや課題を聞き出す
人の悩みを聞き出すということは、強い信頼関係のもとでできることです。
そこに至るまでには、コミュニケーション力やヒアリング力といったスキルも必要になってきますが、やはり大切なのは「安心感」を持ってもらうことです。
「信頼」は、日々の積み重ねから得ていくものなのです。
「できる営業マン」になるには、さまざまな角度から相手に思いやりの意を持ちつつ、たくさんの手段のなかから適切な方法を駆使していくことが重要です。まずは顧客に興味を持つことから始めてみましょう。
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