IT業界でよく目にする「プリセールス」という職種があります。プリセールスはその名の通り、販売の前段階で活躍する職種です。
では、プリセールスとは反対に、販売後のフォローを行う人を「アフターセールス」と呼ぶのでしょうか。現在、さまざま存在するビジネス用語には、似たような呼び方なども多く明確に役割が分かりにくいものも多々存在します。
今回は「プリセールス」の対義語についてご紹介いたします。
プリセールスとアフターセールス 業界が違う？
「プリセールス」も「アフターセールス」も、顧客に対して専門家としての立場からアドバイスをすることが役割となります。
一見、この二つは似たような印象を持ちますが、それぞれの詳細な役割や業界が異なります。「プリセールス」と「アフターセールス」が活躍する業界や仕事内容についての詳細をご紹介していきます。
プリセールスとは
プリセールスが主に活躍するのはIT業界です。しかし、ITの企業であれば、必ず設置されている役割というわけではありません。主に外資系企業や、日本の大手企業で活躍しています。
「プリセールス」は文字通りに、販売の前段階で顧客に対して製品の情報提供や、技術的なプレゼンテーションなどを行う仕事です。営業担当と共に行動し、技術の専門家としてのアドバイザーとして活動します。
販売前の顧客担当
営業であれば、営業担当が製品の詳細を顧客に伝えれば良いのではないかと考えがちですが、ITの製品は専門的な知識や経験を持ち得た人物でなければできないという面があります。これを営業が全て受け持つのではなく、「営業」と「プリセールス」というように役割分担を明確にすることで、それぞれの業務に専念できるようになっています。
顧客に中にもITが詳しく分からないという人も多く存在するので、そういった方々にも分かりやすくIT製品の詳細を伝える必要があるのです。
仕事内容 デモ・プレゼンで顧客に製品説明が中心
プリセールスは「営業」ではなく「エンジニア」です。金額面でのやり取りは行わず、デモやプレゼンテーションが業務の中心となります。
顧客が抱える課題を解決するために最適な形をプレゼンし、製品のデモを行うなど「製品に責任を持つ」のがプリセールスの仕事です。
役割 エンジニアとして営業をサポート
プリセールスはエンジニアとして「製品に責任を持つこと」。営業担当は金額面を含めた商談のやり取りをスムーズに行い「契約に責任を持つこと」が求められます。
共に行動していても、それぞれの役割分担があり、それを着実に行うことにより、お互いをサポートし合うことになるのです。
プリセールスは製品を顧客にとって最適な形のプレゼンを行うことで、営業担当を契約締結に向かわせるサポートを行います。
アフターセールスとは
「アフターセールス」という呼び方は、自動車業界を中心に存在しています。プリセールスは製品を販売する前に主に活躍するものですが、アフターセールスはその名の通り「販売後」に行うものになります。
自動車業界でよく耳にする「アフターセールス」とは、どのようなものなのでしょうか。
自動車業界での整備や点検部品購入などで販売後も顧客をフォロー
自動車というものは、自動車本体が高価格なこともあり「本体販売で利益を出しているのだろう」と一般的には考えがちですが。
しかし実際のところ自動車業界では、販売後の点検や整備または自動車損賠保険などで利益を上げていると言っても過言ではありません。「新車販売はそのための種まきの段階」とまで言われています。
「サービスフロント」と呼ばれる人材が顧客と整備士の「橋渡し役」のようなものを行います。自動車業界にとって、新車を販売した後の「アフターセールス」は最重要ポイントとも言えるものなのです。
目的は顧客の再購入の促進
サービスフロントのアフターセールスによって、顧客は整備やそれらメーカーのサービスへの満足度が高まります。アフターセールスを行うことは、点検や整備などにつなげることだけでなく、ゆくゆくは顧客が車を再購入する際に、再度自社を選んでもらうためでもあるのです。
顧客と信頼関係を築くことにより、自社の長いユーザーになってもらうことも目的のひとつなのです。
自動車会社が力を入れる活動 職種名ではない
今回のタイトルのように「プリセールス」と「アフターセールス」を並べて比較すると、双方とも職種名のように感じますが、実は「アフターセールス」は職種名ではありません。
これはあくまで、自動車会社が力を入れている活動のことなのです。顧客に長く自社メーカーを利用してもらうためのサービスのことを「アフターセールス」と呼んでいるのです。
IT業界のアフターセールスを行うのはポストセールス
自動車業界の「アフターセールス」と呼ばれる部門を、IT業界では「ポストセールス」と呼びます。IT業界でも企業により担当する範囲はさまざま異なる場合もありますが、この呼び方が一般的だと言えます。
ITの世界でも「販売するまでが仕事」というものではありませんから、販売後も非常に重要になってくるのです。
IT業界のポストセールスとは、どのようなものなのでしょうか。
ポストセールスまたはポストセールスエンジニアは購入後の顧客窓口
プリセールスは「購入前」、対してポストセールスは「購入後」を担当します。ポストセールスはアフターフォローの窓口のことを指します。
最近では新規顧客を獲得する以上に、既存の顧客へのサービスを手厚くすることが大切だと言われています。既存の顧客は追加受注のチャンスが多く見込まれることから、重点を置く企業が増えているのです。
購入後のトラブルシューティングはポストセールスの役割
アフターセールスを専門とした「ポストセールス」は、購入後のトラブルシューティングの役割も受け持ちます。
スピーディな解決を行い顧客の信頼を得ることで、自社と長い付き合いを続けてもらうことができるのです。ポストセールスの役割はいわば「顧客満足度の向上を行う」部門です。顧客との関係を密にすることが重要なのです。
ポストセールスは他の製品を購入してもらうことも目的
ポストセールスにより顧客ロイヤリティを向上させることは、自社の他製品を購入してもらうことも目的です。ロイヤリティが高くなるほど、製品の販売単価も高くなり、自社製品をリピートする確率が高くなるのです。
売上の大部分は既存の顧客によるものであるため、ポストセールスは注目されているのです。
プリセールスの対義語はポストセールス
プリセールスはIT業界で活躍する職種のことで、販売前の製品紹介やプレゼンを行うものです。プリセールスの対義語はアフターセールスだと思われがちですが、アフターセールスは自動車業界で使われている活動のことなのです。
「プリセールス」の対義語は、正しくは「ポストセールス」です。販売の前段階で活躍するプリセールスに対して、ポストセールスは販売後のアフターサービスを専門的に行う職種なのです。既存顧客のロイヤリティを向上させるための重要な役割と言えます。
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