これまでの「顧客に訪問する」という日本の営業スタイルが変わりつつあります。場所を問わずに営業ができる「リモート営業」は人手不足に悩む企業の、働き方の主流になるかもしれません。
少ない人数で生産性を向上させるには、より効率的に仕事をする必要があります。さまざまな事情で長時間勤務のできない人材に注目したり、自由度の高い働き方を提案することで「歩かない営業」を実現することは可能です。
営業という仕事は「リモートワーク」と、とても相性が良いのです。
歩かない営業「リモート営業」とは？
営業という仕事は、足を運び直接会うのが当たり前とされてきました。
しかし近年、団塊世代の一斉退職により、どの企業も人手不足が深刻な問題となっています。そこで注目されているのが「リモート営業」。訪問せずに離れた場所から、Web会議等で相手とやり取りをする営業スタイルです。
従来の足を運ぶ営業スタイルから、リモート営業に置き換えることで、訪問にかかる移動時間を効率的に活用することができます。
リモート営業が推進される背景
現在、企業の多くが持つ悩みとして、まず挙げられるものは「人手不足」ではないでしょうか。
団塊世代の一斉退職後も少子高齢化は進み続け、経営者を悩ませる事態は続いています。働き方の変化を考える企業はますます増加していくでしょう。
人手不足による業務の効率化の必要性
人手不足であっても、生産性は高めていかなければなりません。しかし、従来のような「足を運ぶ」という営業スタイルでは、どうしても人手が足りない。
少ない人数で効率よく仕事を進めていけるように、新しい営業スタイルを導入することも必要になってきます。
働き方のニーズの変化
これまでの働き方といえば朝からの長時間労働が主流でした。しかし社会の中には、家事、育児、勉強、介護などの理由で、長時間勤務は難しいという人も大勢います。
人手不足を解消するには、場所を選ばず働きたい時間に働くというニーズに対応することも大切です。
「面と向かって」の営業の必要性の希薄化
営業という仕事は客先へ訪問するフィールドセールスが前提とされてきました。電話やWeb会議でコミュニケーションをとるインサイドセールスは、日本ではあまり根付いていません。
しかし営業も深刻な人手不足。徐々に「面と向かって」という価値観は崩れつつあり、リモート営業を導入する企業は増えています。
リモート営業を導入するメリット
会社にパソコンが導入されると、これまで紙ベースだった何もかもが電子化されていきました。
営業はフィールドセールスなので、時代の流れに乗ることは難しいように感じますが、実は営業こそリモートワークに向いています。
移動しない分だけ効率よく仕事ができる
営業のために訪問するには、移動をしなければなりません。例えばこれがリモート営業であれば、この移動時間を他の営業に使うことができます。
少ない人員でも時間を効率的に使うことで受注率のアップに繋がります。
対面形式よりもフラットな関係で会話できる
営業の世界には上座、下座といったようなマナーがあります。顧客と対面しこれらのマナーの中でコミュニケーションをとりますが、どうしても序列のようなものができてしまいます。
顧客といっても良質な仕事をする上では、対等な関係性が望ましいものです。Web会議であれば、そういった上下の空気感もなくフラットな関係を組むことができます。
人手不足を解消できる
結婚、出産、介護などの理由により長時間勤務ができない人は大勢います。
これまでの「決まった時間に決まった場所で」というスタイルを「自由な時間に自由な場所で」というリモートワークスタイルに置き換えることで、働きたくても働けなかった人材を確保することができます。
リモート営業の課題
リモート営業は人材確保、仕事の効率化などのメリットが多くありますが、コミュニケーションの問題や、通信環境などの懸念される点もいくつかあります。
メリット、デメリットを理解し、最適な形で導入することが大切です。
社内コミュニケーションが不足する
同じ場所で仕事をしていれば、わからない事などを気軽に聞くとこができますが、リモートワークは、そういったコミュニケーションの取り方が難しくなってきます。
Web会議ツールやチャットのやり取りなどで、即座に対応できる環境を整える必要があります。
社員個人のスケジュール管理が重要になる
リモートワークでは姿を実際に見ることができないので、業務時間内に仕事をしているのかを把握することが困難になります。時間単位での報酬が発生する場合などは特に重要なことです。
この問題を解決するためには、バーチャルオフィスツールなどを取り入れることで在席状況を確認することができます。
通信環境が仕事に大きく影響する
リモート営業をすることになっても、顧客との商談中に通信状態が悪くなり、途切れがちのような状態になれば意味がありません。
まずはしっかりと通信環境を確認しておくことが大切です。私用のPCやWi-Fiを使用することもできますが、会社支給ができるとセキュリティ面でも安心です。
リモート営業に必要・役立つツール
リモート営業を導入する際に必要なツールや、あると役に立つツールがあります。
それぞれの企業の営業スタイルに合ったものを上手く取り入れることにより、さらに業務を効率化することができます。
オンライン商談ツール
顧客の元へ足を運ぶことなくWebのオンライン上で商談ができるツールです。社内のデスク、会議室だけでなく、自宅、移動中など場所にとらわれず、いつでも商談を始めることができます。
交通費や時間のかかる遠方の顧客を獲得することも可能です。また「電子契約サービス」を使って、PC上で契約を結ぶこともできます。
社内コミュニケーション・会議用ツール
仕事を円滑に進めるためには、社員同士のコミュニケーションは不可欠です。同じ場所で仕事をしないリモートワークには重要なツールです。
素早いやり取りができるチャットツールや、どこにいても参加できるWeb会議ツールが多くの企業に導入されています。自然とコミュニケーションの取りやすい仮想オフィスツールもあります。
スケジュール管理・共有ツール
共有機能がついているスケジュール管理ツールは、チーム内でのスケジュール確認のやり取りの時間が不要になるので、効率的に業務を進めることができます。会議の日程なども予定調整がしやすくなります。
なお、Googleカレンダーと連携し、スムーズな日程調整ができるクラウドカレンダーというツールもあります。普段Googleカレンダーを使っていて、URLを送るだけで効率的な日程調整を実現したい方はぜひご利用ください。
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