営業は会社の収益を直接的に担う重要な部署です。これまでは営業マン一人ひとりの売上や達成率を上げることが収益拡大の近道だと思われてきました。しかし、最近は営業の部署内にチームを作り、営業力を高めて効率化を図る「チーム営業」という手法が注目されています。
商材や提供するサービスがマッチするかどうかにもよりますが、このシステムを取り入れた会社が「業績が順調に伸びてきた」「離職率が低下した」という例もあります。「チーム営業」のメリットとチーム運営の注意点について解説します。
営業チームのメリット
「チーム営業」は従来の「単独営業」と違い、1つの案件に複数の担当者がつくことになります。チームメンバーには営業マンだけでなく、システムエンジニアやマーケターなど専門的なスキルを持ったメンバーが含まれることもあります。さまざまな視点を持つメンバーが案件にあたることで、単独営業では得られないメリットが生まれます。
チーム内で話し合いができる
単独営業では営業のきっかけ作りからクロージングまで1人で担当しているので、どこかで課題が生じたときには個人が抱え込んでしまいます。また、営業マン同士が成績を争っている場合、他者へ相談しにくいという問題点がありました。チーム営業なら常にメンバーで対処するので、話し合いができ、課題を解決しやすくなります。
成長が早い
メンバーそれぞれに得意分野があり、お互いがそれを補うように意見し合えるのでシナジー効果が生まれ、成長のスピードが速くなることが期待できます。
優秀なチームは他のチームにも影響する
単独営業では個人の責任が大きく、人によってはプレッシャーに耐えられずに会社を辞めてしまうこともありえます。チーム営業なら互いに励まし合い、複数のチームが競い合う状況でも「みんなであのチームを目指そう」という向上心を持ちやすくなります。
指導や育成にかかる手間が少ない
新人研修やマンツーマンでの指導は、上司や先輩社員の時間を多く割くことになります。新人をチームの一員として迎えれば、チームメンバー全員からのOJTを受けられ、新人育成にかけるコストを削減できます。
顧客の満足度アップにつながる
単独営業では案件の属人性が強く、顧客からの問い合わせにも「担当がおりません」「当人でなければわかりません」などの返答になってしまうことがあるでしょう。
チーム営業なら、チームメンバー全員が案件の進捗状況や内容を熟知しているので誰でも対応でき、返答を待たせたり、ビジネスチャンスを逃したりということがなくなります。スムーズな対応は顧客満足度をアップさせることでしょう。
営業チームの「個人の評価」はどうなる
従来、営業マンは売上達成率・契約数などで評価されてきました。チーム営業の場合、誰がどう関わって実績を上げることができたのか、個人の成績がみえにくくなります。
営業マンのモチベーション維持に欠かせない「評価査定」はどのように下せば良いのでしょうか。
営業チームの評価は課題の1つ
営業の評価を売上達成率・契約数だけで判断すると、クロージングに立ち会ったものだけが評価を得ることになってしまいます。チーム営業では、メンバーそれぞれがアイデアを出し、マーケティングを行ってデータを集め、提案書を作りプレゼンするという役割を果たしています。営業活動それぞれの段階で、チームに貢献した度合いを測る新しいものさしが必要です。
「個人+チーム」という評価方法
チーム営業の場合、売上・契約などの成果を上げた数字は、チームの実績として計上されるべきです。その上で、「個人評価」の指標を作り、メンバー各人を評価します。
「個人+チーム」という評価方法なら、成績を上げていないチームでも「個人」は評価されるのでモチベーションが保てます。また、成績を上げているチームに対しても、チームに貢献していないメンバーを鼓舞することができます。
評価方法によってチームのメリットが活きる
「個人+チーム」の評価方法をとることで、メンバー全員が個の力をアップしてチームの売上につなげようという士気が高まります。チームへの貢献度の高いメンバーは、そのノウハウを惜しみなく共有し、新入社員や若手社員が成長し、チームの結束が強まるでしょう。チームの団結力はそのまま営業力の強化につながります。
「リーダー」による営業チームの評価アップ
チーム作りに欠かせないのがリーダーの存在です。上司がリーダーを兼任するのではなく、リーダーの役割を理解した人材をチーム内に配しましょう。
リーダーに求められるのは「バランス」
リーダーにはチームメンバーを率いる指導力、その裏づけとなる実績、さらにはメンバー同士やチームと経営陣との間に立って問題解決の道を探るためにコミュニケーション能力の優れた人材がふさわしいでしょう。これらの能力のバランスが大切です。
リーダーは会社の方針や目標を理解する
リーダーは会社の方針や営業目標の意義を理解し、わかりやすくメンバーに伝えるという役割があります。メンバーが自由に意見を出しやすいような雰囲気作りも心掛けましょう。
リーダーはチームに関する報告を行う
リーダーはチームの一員であると同時に、軌道修正を図る管理者でもあります。メンバーの様子やチーム状況の報告を行い、改善を促したり、より良い環境を整備したりするための材料としていきます。
「チーム」による営業チームの評価アップ
チームリーダーが決まったら、上司はリーダーの意見も参考にしながらチームメンバーの顔ぶれを決めていきます。メンバー選定には、彼らが持っているスキルや今までの実績、メンバー同士の相性など気をつけなければいけない点があります。
新人の比率を高くし過ぎない
チーム営業にはOJTの機能が期待できますが、新人や若手の比率が高すぎると先輩営業マンの負担が増大し、チーム営業のメリットが失われてしまいます。
多くても先輩営業マン3人に対して指導が必要な新人・若手が1人という比率を目安に、正常なチーム運営が可能な人数に落とし込みましょう。
メンバー同士の相性を考慮して仕事をする
人と人がチームを組む場合、どうしても「彼とは気が合わない」「彼の主張には納得がいかない」といった感情的なすれ違いが生じることもあります。お互いのスキルや実績を尊重し、良いところを取り入れられるようなチームを目指しましょう。
チーム内で情報共有させる
メンバー同士の情報共有は、最新の情報を集約できるような「システム」と、自分の持っている情報をチームみんなに役立てて欲しいという「感情」、どちらが欠けても成り立ちません。「営業チーム」の組織力を強くしていくためには、常にメンバー全員が責任を持って案件にあたるという「一体感の醸成」が大切です。
営業活動のさらなる向上のためには？
チーム内での情報共有とチームリーダーの報告からは、営業活動をさらに向上させるためのヒントを得ることができるでしょう。チーム営業の伸ばすべき良い点、足りていない点を分析し、課題をみつけていきましょう。
広告宣伝を強化して見込み客を増やす
チームがうまく回っていても、業績が上がっていかないのなら、そもそもの見込み客の分母が足りていないのかもしれません。広告宣伝を強化して、ユーザーが商品情報に触れる機会を増やし、見込み客のリスト作りに注力していきましょう。
営業手法を見直す
うまくいっているチームとそうでないチームを分析すると、確度の高い営業手法がわかってきます。例えば、画一的な資料配布に終始するチームよりも、時間をかけて顧客に合わせた資料を準備し、内容をきちんと説明できる専門職のメンバーを伴った営業をかけていくチームの方が顧客の信頼を得られるでしょう。
成功事例をチーム間で共有し、営業手法の見直しに役立てましょう。
会社で一丸となって課題を解決する
営業は、見込み客をリスト化し、営業をかける中で顧客の信頼を得て、クロージングしていくというサイクルで業績を上げていきます。このサイクルを営業部だけで担うのではなく、会社の全部門が一丸となっていける仕組みが「チーム営業」です。
広告宣伝部門やマーケティング部門、商品・サービス開発部門などさまざまなスキルを持つメンバーの力を結集して、業績拡大のための課題を解決していきましょう。
