現在、どのような営業を行っていますか？長いことルート営業や提案型営業をしているという方が多いかもしれません。しかし商品やサービスが溢れ返って、市場が飽和状態にあるいま、従来のような営業方法から「アカウント営業」に切り替えている企業が増えています。
そこで今回は、アカウント営業とはどのような営業スタイルなのか、そしてそのプロセス、必要なスキル、メリットをお伝えします。アカウント営業を検討している方や、結果になかなかつながらず悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。
なお、アカウント営業と要項して、リストに対してアプローチを行なっていくことをお考えの場合はSales Platformの利用がおすすめです。
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アカウント営業とは？
アカウント営業とは、顧客の組織や事業について広く深く情報収集したうえで課題を聞き出し、それを解決するためのソリューションを提案していく営業方法です。
従来のようなルート営業や提案型営業と比べて、ひとりの顧客にかける時間は多くなります。しかし顧客が抱える問題を十分にヒアリングし、段階を踏んで自社のサービスによって解決していくため、顧客の信頼を得て、長期的な関係を築いていくことができます。そのため、契約金額を高く受注できるのもアカウント営業の特徴です。
アカウント営業のプロセス
アカウント営業は以下のプロセスで展開していきます。
ビジョンを明確にする
これからどのような関係性を、どのくらいの期間築いていくかを明確にします。ビジョンの達成期間は業界によっても異なりますが、平均的に2年くらいが目安となります。
その期間で、いつまでにどのような状態にしていたいのかを具体的に計画していきます。その際に、自社の利益を先行させるのではなく、顧客にとってどのようなメリットをつくっていけるかを明確にすることが重要です。
課題を仮説として立案する
顧客の事業や業界を全体的に分析し、抱えている課題を仮設として立案します。
ここでは、顧客の企業サイトに記載されているIR資料や、様々なメディアでの業界・企業の情報収取に加え、顧客の要望や目標を聞き、現在の課題と目指す姿（ビジョン）を仮設として立てます。しかしこれはあくまでも仮説にすぎないため、顧客とのコミュニケーションの中で検証していきましょう。
リレーションを強化する
顧客とのコミュニケーションを通して仮設を検証すると同時に、顧客企業内で人脈を築いていくことが大切になります。
上層部や部門関係者はもちろんですが、これから解決していく課題への「問題意識が強く行動力のある人」と関係性を構築することが重要です。その人に、立案した仮設を伝え、共感や様々な角度からの情報を得ることで、より的確な戦略を立てることができるようになります。
戦略を決める
アカウントビジョンを達成させるための営業戦略を明確に立てていきます。
集めた情報や自社のサービス・組織の特性を活かして、顧客の課題に対してどのように貢献できるかを考えていきます。また社内で築いた人脈を活用して、特に上記で説明した「問題意識が強く行動力のある人」に、組み立てた戦略を熱心に伝えることで、誰がキーパーソンになるのか、組み立てた施策が本当に課題解決につながるかなど、アドバイスをもらえると結果も大きく変わっていきます。
事業課題を特定・共有する
顧客と対話を繰り返しながら、課題の特定や共有、今後の方向性を伝えていきます。
このとき、担当者だけでなく、最終的に意思決定できるキーパーソンが考えている課題の特定や解決意欲についても対話を重ねながらしっかりと確認していきましょう。
ソリューションを提示する
顧客の課題解決に向けて自社で立てた策案を提示します。
ここでは、ただ自社にできることをアピールするのではなく、課題解決をしたのちに、顧客がどのような成果を得ることができるのかという顧客のメリットを優先させて話すことが大切です。
自社都合の提案では、顧客にはなかなか刺さらず、受注につながらないため、ソリューション提案はそのことに注意して丁寧に行いましょう。
リレーションを拡大する
ソリューションを提案したあとは、その結果や成果をレポートして共有し、次に解決すべき課題や新しく見えてきた課題について確認していきます。そして、似たような課題を抱えている他の部署がないかを担当者に聞き、間口を徐々に広げていきます。
アカウント営業に求められるスキル
アカウント営業を結果につなげていくために磨くべきスキルをお伝えします。
共創型のコミュニケーション力
ビジョン達成に向けて、顧客と伴走していける共創型のコミュニケーション力が必要です。
顧客から情報提供されるのを待ったり、指示された通りに動いたりする受け身の姿勢でいるのではなく、対話を重ねていく中で本質的な課題を共有・認識して、課題解決に向けて一緒に奔走するパートナーのような存在になることが大切です。
ビッグデータの解析能力
ビッグデータの解析ができると、顧客自身も気づかなかったような解決策の提案ができます。顧客も自社の課題を解決するために努めていますが、つい見落としてしまいがちな部分をビッグデータの解析結果をもとに練ることができれば、立案がより精密なものとなります。
課題を聞き出す・発見する能力
アカウント営業では、顧客の現状や課題を把握する能力が必要です。複数の関係者や部署をまたいでヒアリングをしたり、課題を総合的に理解したりする力があると、適切な提案ができるようになります。
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アカウント営業のメリット
従来のようなルート営業・提案型営業からアカウント営業に切り替えると、どのような成果を得られるのでしょうか。3つのメリットをお伝えします。
売上アップにつながる
自社の問題を一番に理解し、的確な提案をするアカウント営業は、顧客にとっては価値が高いため、高い契約金で締結することができます。
また、課題を解決し続けていくことで長期的な関係を築いていけるため、様々な提案が受け入れられやすくなります。さらに一度アカウント営業の契約が決まると、他社に顧客を奪われることもほとんどありません。
顧客との信頼関係が良好になる
顧客を取り巻く状況や課題を広く深くリサーチしたり、コミュニケーションを重ねたりしながら、長期的にサービスを提供していくため、顧客との信頼関係が厚くなります。
リサーチ結果を他の顧客にも活かせる
アカウント営業は、ひとりの顧客のことを深く情報収集のもと熟考して提案していきますが、そこで蓄積された知識やノウハウは、似たような問題を抱える企業に活かすことができます。そうすることで、次の営業も時間をかけずに効率よく行うことができます。
まとめ
アカウント営業は、契約金を高く設定できること、顧客と長期的に良好な関係性を築けること、ノウハウを蓄積して効率的に営業活動ができるなどの大きなメリットがあります。
市場や企業のニーズを掴んだ営業スタイルが求められているいま、それに合わせて営業方法を変化させていく必要があります。この機会にアカウント営業の検討・実践をしてみてはいかがでしょうか。
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