リード獲得単価をもっと抑えたい
自社のリード獲得単価が適切なのかわからない
コストを削減したらリードの質が下がった気がする
リード獲得単価を下げるには、生産性や効率の向上が効果的です。リードの質を落とさずに営業効率が上がるため、企業成長も促進します。
なお、生産性や効率を向上させるなら「Sales Platform」がおすすめです。
「Sales Platform」は、組織構築や営業プロセスの見直しなどを一からサポートしてくれるサービス。効率的な営業手法や組織体制に詳しいプロが、企業のニーズや課題に合わせて最適な営業体制を整えてくれます。
営業活動を根本から効率化したい方におすすめのサービスです。
本記事では、リード獲得単価の相場から単価を抑える方法まで詳しく解説しています。併せてリード獲得単価を抑える際の注意点も紹介しているので、ぜひ最後まで読み進めてみてください。
本記事を読めば、営業効率を下げずにリード獲得単価を抑えられるようになるでしょう。
Q.リード獲得単価が重要な理由は？
A.リード獲得単価を算出すれば、マーケティング施策の効果やコストパフォーマンスの可視化が可能です。
リード獲得単価は、以下の計算式で算出できます。
「リード獲得単価」=「リード獲得にかかるコスト」÷「リード獲得数」
Q.リード獲得単価を抑える方法は？
A.リード獲得単価を抑える方法は、以下のとおりです。
なおツールを活用するなら「Sales Platform」がおすすめです。
MA（マーケティングオートメーション）機能を含め、営業を効率化する機能が6つ搭載されたオールインワンツールを提供。
データ活用や新規開拓代行もサービス内に含まれており、別々で導入するよりも低コストでサービスが受けられます。
Q.リード獲得単価を下げる際の注意点は？
A.リード獲得単価を下げる際は、以下の点に注意しましょう。
経営する上でコスト削減は重要な課題ですが、コストだけにとらわれると肝心の成果まで下がりかねません。
コストと成果のバランスをうまく取ることが成功の秘訣です。
リード獲得単価（CPL）とは【リード獲得に必要なコスト】
リード獲得単価（CPL）は、マーケティング施策の効果を測る重要な指標です。
1つのリード（見込み客）を獲得する際にかかるコストを表しており、獲得単価が低いほど低コストかつ効果的なマーケティングが行えています。
リード獲得単価を算出する計算式は以下のとおりです。
「リード獲得単価」=「リード獲得にかかるコスト」÷「リード獲得数」
定期的にリード獲得単価をチェックすれば、施策のコストパフォーマンスや効果を確認できるので、問題点の対策や改善を素早く行えます。
ただし、正確なリード獲得単価を算出するには、リードの明確な定義と正確なデータが必要です。
とくに定義に関しては、リードに含めるかを定めていないとリード数が大きく変化してしまうため、正確なデータが取れません。リード獲得単価を正確に把握するためにも、リードの定義は明確に設定しておきましょう。
上記の理由から、効果的なリード獲得とコスト管理の両立には、正確なリード獲得単価の算出が欠かせません。
リード獲得単価の相場
リード獲得単価を算出しても、比較対象がなければ本当にコストパフォーマンスや成果が良いのかわかりません。
比較対象のリード獲得単価の一般的な相場は「リード獲得方法ごとの相場」「業界ごとの相場」で解説しています。自社の数値と比較して、マーケティングの成果を確認してみてください。
ただし、相場は一般的な指標であり、各企業によって適切な単価は異なります。たとえリード獲得単価が平均より高くても、自社の施策における費用対効果が悪いとは限りません。
多少リード獲得単価が高くても、質の高いリードが獲得できる場合もあります。リード獲得単価だけで判断せず、リードナーチャリングのしやすさや受注率なども考慮しつつ、適切な施策を考えましょう。
それでもコストを下げたい場合は「リード獲得単価を抑える5つの方法」を確認してみてください。
リード獲得方法ごとの相場
各リード獲得方法におけるリード獲得単価（CPL）の相場は、以下のとおりです。
| 形式 | リード獲得方法 | CPL相場 |
|---|---|---|
| オンライン | メール配信 | 1,000〜10,000円 |
| SNS広告 | 1,000〜10,000円 | |
| Web広告 | 3,000〜5,000円 | |
| ホワイトペーパー | 3,000〜5,000円 | |
| SEO・オウンドメディア | 4,000〜20,000円 | |
| 外部メディア掲載 | 5,000〜15,000円 | |
| お問い合わせ | 30,000〜100,000円 | |
| オフライン | セミナー開催 | 5,000〜10,000円 |
| 展示会 | 5,000〜15,000円 | |
| ダイレクトメール（DM） | 5,000〜20,000円 |
上記の相場は、あくまで1つのリードを獲得する場合の相場です。多くのリード獲得を目指すなら、ある程度の予算は確保しておきましょう。
業界ごとの相場
| 業界 | CPL相場 ※日本円は2024年7月22日時点の為替レートで換算 |
|---|---|
| 動物・ペット | ＄17.46（約2,750円） |
| 自動車の修理サービス・部品 | ＄18.73（約2,950円） |
| レストラン・食品 | ＄26.58（約4,186円） |
| 個人向けサービス（結婚式、クリーニングなど） | ＄29.08（約4,580円） |
| 医師・外科医 | ＄29.96（約4,718円） |
| グッズ・ギフトのショッピング（全般） | ＄30.27（約4,769円） |
| スポーツ・レクリエーション | ＄31.50（約4,962円） |
| 美容・パーソナルケア | ＄40.04（約6,308円） |
| 不動産 | ＄44.70（約7,042円） |
| 健康・フィットネス | ＄45.60（約7,184円） |
| 旅行 | ＄46.60（約7,341円） |
| 自動車販売 | ＄46.99（約7,403円） |
| 産業・商業 | ＄49.90（約7,861円） |
| 芸術・エンターテインメント | ＄50.40（約7,940円） |
| 歯科医・歯科サービス | ＄50.91（約8,020円） |
| 家・住宅改善 | ＄54.05（約8,515円） |
| 教育・指導 | ＄54.60（約8,602円） |
| アパレル/ファッション・ジュエリー | ＄57.97（約9,133円） |
| ビジネスサービス | ＄73.70（約11,611円） |
| 金融・保険 | ＄74.44（約11,728円） |
| 家具 | ＄76.71（約12,085円） |
| キャリア・雇用 | ＄81.45（約12,835円） |
| 弁護士・法律サービス | ＄83.10（約13,095円） |
上記の表は全世界のデータなので、日本の業界におけるリード獲得単価の相場とは異なる可能性もあります。
活用する際は、参考程度に留めておきましょう。
リード獲得単価のKPI設定
施策を実行する前に、リード獲得単価のKPIを設定しましょう。
KPIとは、最終目標を達成するまでのプロセスが順調に進んでいるかを検証するための中間目標です。リード獲得単価のKPI設定には、以下のメリットがあります。
- リード獲得のコスト効率が可視化できる
- リード獲得施策に対する収益性を把握できる
- リード獲得施策の効果測定ができる
- 進捗管理ができる
- 質の高いリードを効率良く獲得できる
- 長期的な視点からマーケティング戦略を立案できる
リード獲得単価のKPIを設定しておけば、リード獲得の効率化やコスト削減の改善が容易になります。
KPIの設定方法は、以下のとおりです。
- KGI（最終目標）の成約数や売上金額を設定する
- リードを定義する
- リード獲得単価の相場をチェックする
- KGIから必要なリード獲得数を逆算する
- 相場とリード獲得数から適切なリード獲得単価を設定する
マーケティング戦略の成功に関わる重要な工程の1つなので、きちんと設定しておきましょう。
リード獲得単価を抑える5つの方法
リード獲得にかけられる予算には限りがあるため、できるだけ単価を抑えたいという方は多いでしょう。
コストを削減したい方のために、リード獲得単価を抑える方法として以下の5つを紹介します。
手間やコストがかからない方法から試すと、リスクを抑えながらコスト削減を目指せるのでおすすめです。
マーケティングファネルを分析する
リード獲得単価を抑えるには、マーケティングファネルの分析が効果的です。
マーケティングファネルとは、見込み客が商品やサービスを認知してから購入するまでの行動プロセスを、ステップごとに分けて可視化した図を指します。
マーケティングファネルのメリットは、以下のとおりです。
- 見込み客が購入に至るまでのプロセスを把握できる
- 見込み客が離脱するポイントを分析できる
- フェーズごとに有効なアプローチがわかる
- 重点的にアプローチかけるべきフェーズがわかる
具体的には「認知段階での離脱が多ければ、ブランディングの強化を図る」「検討段階での離脱が多いなら、商品説明を改善する」などの対策ができるようになります。
マーケティングファネルを分析すれば、上記のように段階に合わせて適切なマーケティング戦略を立案・実行できます。結果、リード獲得単価が抑えられるため、コスト削減につながるでしょう。
インバウンドマーケティングを強化する
インバウンドマーケティングの強化も、リード獲得単価を抑えるのに効果的です。
インバウンドマーケティングとは、情報収集する見込み客にとって有益なコンテンツを発信し、自社を見つけてもらうマーケティング手法を指します。
インバウンドマーケティングのメリット・デメリットは、以下のとおりです。
| メリット | デメリット |
|---|---|
| ・効果測定ができる ・コンテンツが資産になる ・比較的低コストで運用できる ・質の高いリードを獲得しやすい ・長期的に見ればリード単価を抑えられる ・広告らしくないため、ユーザーが受け入れやすい | ・費用対効果がわかりにくい ・常に改善・改良が求められる ・効果が出るまで時間がかかる ・制作費や維持費などのコストがかかる ・魅力的なコンテンツがないと効果が低い |
コスト削減を成功させるなら、表面的な金額だけで判断せず、長期的な目線も合わせて考えましょう。
なおインバウンドマーケティングの強化には、オウンドメディアやSNSなどのWebコンテンツがおすすめです。比較的低コストで運用できるため、あまり負担をかけずに導入できます。
なかでもSNSは、若年層を中心に情報収集の場として利用されており、潜在層へのアプローチや見込み客との交流もできます。またWebコンテンツのなかでも運用コストが低いため、リード獲得単価の削減が可能です。
ただし、SNS運用には炎上のリスクがあります。企業ブランドや信用度が低下する可能性もあるため、SNSを活用する際はネットリテラシーに関する教育や対策を念入りに行いましょう。
セミナーやイベントを開催する
セミナーや展示会などのイベントは、質の高いリードを獲得するのに有効な手段です。
近年ではオンラインでの開催が増えていますが、オフラインならではのメリットもあります。
以下の表にオンラインとオフラインのメリット・デメリットをまとめました。表を参考にどちらが自社に向いているか比較検討してみてください。
| 形式 | メリット | デメリット |
|---|---|---|
| オンライン | ・参加人数に制限がない ・比較的低コストで行える ・全国・海外から参加できる ・参加者の意見が聞きやすい ・開催中止や遅延などのリスクを抑えられる | ・離脱されやすい ・画面が見にくい可能性がある ・オフラインよりも関心が低くなりやすい ・通信環境のトラブルが発生する可能性がある |
| オフライン | ・関係構築がしやすい ・トラブル対策がしやすい ・全身で雰囲気を感じられる ・自社への関心が高い相手が集まりやすい | ・コストがかかる ・準備に時間がかかる ・場所や人数に限りがある ・中止や遅延のリスクがある |
オン・オフで関心の高さに違いはありますが、参加した時点である程度自社に興味を持っている状態です。そのため、どちらの形式であってもセミナーやイベントで獲得したリードは、成約につながる可能性が高いといえます。
イベント形式の選択に関しては、コスト面だけで決定せず、自社商材との相性やリードの質も考慮した上で検討しましょう。
たとえば製品のデモンストレーションが重要な場合、物品のある製品ならオフラインが向いています。アプリツールなどの無形製品ならオンラインがおすすめです。
どちらか一方だけを取るのではなく、自社の目的や状況に応じて、オン・オフのバランスを取りましょう。
場合によっては、両方を組み合わせたハイブリッド型イベントも選択肢の1つです。
Web広告を活用する
リード獲得単価を抑える方法には、Web広告の活用も挙げられます。
一般的なWeb広告は、以下のとおりです。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- 動画広告
- アフィリエイト広告
- SNS広告
- 記事広告
Web広告の強みは、ターゲティング精度の高さです。年齢や性別はもちろん、興味・関心や行動履歴などに基づいて、広告を表示するターゲットを細かく設定できます。
関心が高そうなユーザーに効率良くアプローチできるため、結果的にリード獲得単価も抑えられます。
ただし、広告の選定には注意が必要です。広告タイプによって商材との相性や得意なユーザー層が異なります。
予算だけで決定せず、自社の商材やターゲット層も考慮して選定すれば、効果とコストが釣り合った組み合わせが見つかるでしょう。
なお各Web広告の概要などは、以下の記事で解説しています。興味がある方は、ぜひ確認してみてください。
MAツールを活用する
リード獲得単価を抑えるなら、MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用も検討してみましょう。
MAツールとは、マーケティング活動を自動化・効率化するシステムで、一般的に以下の機能を搭載しています。
- 見込み客情報の一元管理（基本情報やサイトの訪問履歴など）
- リードナーチャリングの自動化・効率化（自動メルマガ配信など）
- リードの絞り込み（スコアリングなど）
- シナリオ作成（リードの行動に対して行うアクションの作成）
- ランディングページやフォームの作成
- MAツールで実施したマーケティング活動の分析
MAツールを活用すれば、リード獲得に関わる工程やリード獲得施策の効果測定などの簡略化が可能です。
担当者の業務負担も減り、施策結果の分析や改善策の構想などの重要業務に注力できるようになります。生産性が上がればリード獲得数の向上も期待できるため、結果的にリード獲得単価も抑えられます。
今後MAツールは、効果的なリード獲得戦略を支える重要な鍵となっていくでしょう。
なお、営業を全体的に効率化させるなら「Sales Platform」がおすすめです。
MAだけでなく、リスト作成やSFAなど営業に必要な機能が、まとめて搭載されたツールを導入できます。
さらに専属スタッフによる新規開拓代行にも対応しており、ツールとマンパワーの両軸ですべての営業活動をサポートしてくれます。
＞＞ Sales Platformですべての営業活動を効率化する
リード獲得単価を下げる際の4つの注意点
リード獲得単価の削減は重要ですが、ただ数字を下げることだけに注目してはいけません。むやみにリード獲得単価を抑えると、逆に営業効率が悪くなる可能性があります。
リード獲得単価を下げる際は、以下の点に注意しましょう。
上記の点を意識すれば、リード獲得施策の効果を下げることなく、効率的に単価を抑えられるでしょう。
施策ごとに適切なリード獲得単価を設定する
効果的なマーケティング戦略を立てるには、施策ごとに適切なリード獲得単価を設定する必要があります。
リードの定義や施策によってCVR（成約率・購入率）は大きく変化するため、施策ごとに適切となるリード獲得単価も異なります。
仮にSNS広告からダイレクトメールに施策を変更しても、SNSのリード獲得単価と設定を変えなければ、多大なコストがかかっていると評価されかねません。
また正確な評価ができなければ、余分なコストや手間がかかる可能性もあります。
そのためリードの定義を明確にした後は、施策ごとに適切なリード獲得単価を設定しましょう。
リード獲得単価の削減だけにとらわれない
リード獲得単価の削減は経営として重要ですが、単価が安いから良いとは限りません。
たとえば、リードを安く大量に獲得できても、獲得したリードの質が悪ければ成約率が下がったり、リードナーチャリング（見込み客の育成）のコストがかさんだりします。
そのためリード獲得施策を検討する際は、単価の安さだけでなく、多角的な視点が求められます。
獲得できるリードの質や最終的な費用対効果などを考慮し、慎重に検討しましょう。
定期的に効果測定と改善を行う
安定してリード獲得するなら、定期的な効果測定と改善は必須です。
適切なリード獲得施策を実施できたとしても、そのまま放置すれば余分なコストがかかったり、市場の変化などで失敗したりしかねません。
定期的に効果測定すれば、迅速に施策を修正・改善したり、効果が低い施策を中止したりできます。改善の繰り返しによって、常に高効率な施策を維持できるため、売上獲得も安定します。
なお定期的な効果測定と改善には、PDCAサイクルを活用するのがおすすめです。
PDCAサイクルに関しては、以下の記事で紹介しているので、ぜひチェックしてみてください。
また効果の分析に関しては、以下の記事で解説しています。
リード獲得後は素早くフォローする
リード獲得後は、早めにフォローを入れましょう。
獲得したリードを放置していると、いつの間にかメールアドレスや担当者が変更されていたというケースは珍しくありません。最悪の場合、連絡すら取れなくなり、リードが無駄になる可能性もあります。
リードを獲得したら、可能な限り早くフォローを入れましょう。
迅速にフォローをすれば、相手の記憶が新しいうちにアプローチできるので、より高い反応を得られる可能性が高まります。
さらに初回のフォローで成約につながらなくても、定期的にフォローを続けるのも大切です。定期的にフォローしていれば、相手の需要が高まった時を逃さずにアプローチできるので、後々成約につながる可能性が生まれます。
リード獲得はあくまでも顧客獲得のスタートラインです。素早く、かつ継続的にフォローを行い、獲得したリードの価値を最大限に引き出しましょう。
なお、定期的なフォローやアプローチによる見込み客の育成を「リードナーチャリング」といいます。リードナーチャリングに関して詳しく知りたい方は、以下の記事を読み進めてみてください。
まとめ｜リード獲得単価は生産性・効率アップで抑えられる
リード獲得単価を抑えるには、生産性や効率の向上が効果的です。今までよりも少ない労力やコストでリードを獲得できるようになり、結果的にリード獲得単価も抑えられます。
具体的な方法が知りたい方は「リード獲得単価を抑える5つの方法」をもう一度読み直すと良いでしょう。
なお単価を抑えつつ、効果的なリード獲得施策を探している方には「Sales Platform」がおすすめです。1万社以上の営業を支援した経験から、さまざまなマーケティング戦略やアプローチ内容を提案してくれます。
さらに提案した施策を実践・分析し、過程から結果までのデータも納品します。本当に効果のある戦略や施策を自社に取り入れられるサービスです。
＞＞ 企業ごとに最適な施策を提案するSales Platform
リード獲得単価に関してよくある質問
- CPAとは？
-
顧客獲得単価のことです。
顧客獲得単価（CPA）は、1件のコンバージョンを獲得するのにかかった費用を指します。
コンバージョンは、問い合わせや申し込みなど、企業が目的とする行動を何人が起こしてくれたかを示す数値です。
- リード獲得とは？
-
リード獲得とは、見込み客の情報を得るためのマーケティング活動を指します。
- リード獲得率の平均は？
-
リード獲得率の平均は、以下の記事で紹介しています。興味がある方は、ぜひチェックしてみてください。
営業代行会社の比較や発注するなら…自社のリード獲得率は平均以下？改善点と対策を徹底解説 | 営業代行会社の比較や発注するなら 営業代行比較… 自社のリード獲得率は適切なのか知りたいと思っていませんか？本記事では、リード獲得率の重要性や業界・経路別の平均値を解説しています。併せて獲得率を向上させる方法も…
