リード獲得率の平均値が知りたい
自社のリード獲得率が適切なのかわからない
リード獲得率を上げるにはどうしたらいい？
調査対象の14業界におけるリード獲得率の平均値は、2.9%です。またリード獲得率がもっとも高い経路はウェビナーで、51%と高い数値を示しました。
提供する商材・情報が、顧客にとって必要性や価値が高いほど、リード獲得率も高くなる傾向にあります。
したがってリード獲得率を上げるには、顧客のニーズや課題に寄り添ったマーケティング戦略を立てなければなりません。
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1万社以上の営業を支援してきたサービスで、多くの経験と実践に基づいた効果的なマーケティング戦略を提案してくれます。リード獲得数が伸び悩んでいる場合でも、根本的な原因を分析し、解決に導いてくれるでしょう。
本記事では、リード獲得率の重要性や業界・経路別の平均値を解説するとともに、獲得率を向上させる方法を紹介しています。
本記事を読めば、客観的にリード獲得率の成果を判断でき、効果的な改善策を立てられるようになるでしょう。
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この記事の要約・まとめ
Q.リード獲得率とは？
A.リード獲得率とは、見込み客の情報を獲得できた割合です。
マーケティング活動の成果を計測する指標として使われています。
Q.リード獲得率の平均値は？
A.14業界での平均値は、2.9%です。
ただしリード獲得施策や商材の価格などによって、リード獲得率は大きく変化するため、あくまでも目安でしかありません。
Q.リード獲得率を向上させる方法は？
A.リード獲得率を向上させる方法は、以下のとおりです。
- KGI・KPIを決める
- ターゲット層・ペルソナを設定する
- ターゲット層や目的に合った手法を選ぶ
- リード獲得後のアクションを設定する
- リード獲得施策の効果検証と改善を行う
顧客に寄り添った計画を綿密に立てられれば、リード獲得率をアップさせられます。
なお、顧客ニーズに合わせた効果的なマーケティング計画の立案には「Sales Platform」がおすすめです。
マーケティングの専門家が顧客の心に響く戦略や効果的なアプローチ内容を提案してくれます。
リード獲得率とは【リードの獲得に成功した割合】
リード獲得率は、マーケティング活動の成果を測る指標の1つです。見込み客情報の獲得（リード獲得）に成功した割合を指します。
リード獲得率の計算方法は以下のとおりです。
リード獲得率=獲得したリード数÷総訪問者数×100
数値が大きいほど、広告やオウンドメディアなどの施策がリード獲得に役立つと示します。
ただし、獲得したリード数と訪問者数は同じ期間で計測しなければ、正確なデータが取れません。リード獲得率を計算する際は、期間に注意しましょう。
リード獲得率を定期的に分析すれば、マーケティング戦略の効果をいち早く察知でき、必要に応じて改善を図れます。
リード獲得率は、マーケティングコストの最適化や安定したリード獲得にもつながる重要な指標です。効果的なマーケティング戦略を立てるためにも、随時チェックしましょう。
リード獲得率の平均値をパターン別に解説
リード獲得率は、マーケティング戦略において重要な指標です。
しかし自社のリード獲得率だけでは、本当に成果がでているのかわからないという方も多いでしょう。
以下にリード獲得率の平均値を業界別、経路別で紹介しています。成果がでているかの目安として、参考にしてみてください。
【業界別】リード獲得率の平均値
リード獲得手法によって獲得率は変化するため、業界別のリード獲得率は明らかになっていません。
そこでRuler Analyticsが公表する2023年のCVR（コンバージョン率）に関する調査結果から、業界別のリード獲得率を推測していきます。
なおCVR（コンバージョン率）とは、Webサイトに訪れた人が申し込みする割合を指し、Web経由のリード獲得率ともいえる指標です。
| 業界 | 平均CVR |
|---|---|
| 専門サービス（専門知識を提供するサービス：経理、広告など） | 4.6% |
| 産業関連 | 4.0% |
| 自動車 | 3.7% |
| 法務関連 | 3.4% |
| 歯科＆コスメ（美容） | 3.1% |
| 金融関連 | 3.1% |
| 健康・医療関連 | 3.0% |
| BtoB向けのサービス | 2.7% |
| 旅行 | 2.4% |
| 不動産 | 2.4% |
| BtoB向けのテクノロジー | 2.3% |
| 代理店 | 2.3% |
| BtoC向けのサービス | 2.1% |
| BtoB向けの電子商取引（ECサービス） | 1.8% |
Ruler Analyticsの調査結果によると、14業界におけるCVRの平均値は2.9%でした。
また専門サービスや法務関連など企業にとって重要性・必要性が高い業界や、金融や健康など通年で需要がある業界では、CVRが高いとわかります。
逆に旅行などの必要性が低い業界や、BtoBなどの取引金額が大きくなりやすい業界はCVRが低めです。そのため、需要が高い業界ほどリード獲得率も高いと推測できます。
ただし、上記の表はあくまでも平均であり、絶対的な数値ではありません。商材の価格などでCVRは大きく変化するため、自社サイトを評価する際の目安程度に活用しましょう。
【経路別】リード獲得率の平均値
次に経路別のCVRからリード獲得率を推測していきます。
以下の調査結果から得たデータを表にまとめました。
- Ruler Analytics： Average Conversion Rate by Industry and Marketing Source
- WordStream：Facebook Ad Benchmarks for YOUR Industry
- WordStream：Google Mobile Benchmarks – by Ad Type! [DATA]
- Benchmark Email：平均メール開封率・クリック率レポート (2024年度版)
- 一般社団法人 日本ダイレクトメール協会：DMメディア実態調査2023
| 経路 | 概要 | 平均リード獲得率 |
|---|---|---|
| 検索流入 | 検索結果から自社サイトなどに入ってきたケース | CVR：2.9% |
| SNS広告（Facebookでの平均） | SNSに表示される広告 | CVR：9.11% |
| メルマガ | 電子メールで送る広告 | ・開封率：23.44% ・クリック率：1.43% |
| 検索広告 | 検索結果に表示されるテキスト状の広告 | ・通常テキスト広告のCVR：2.30% ・拡張テキスト広告（通常より文字数が多い）のCVR：3.60% ・電話専用広告（クリックで直接電話できる広告）のCVR：21.39% |
| ディスプレイ広告 | Webサイトの広告枠に表示される広告 | ・通常ディスプレイ広告のCVR：0.56% ・レスポンシブ広告のCVR：0.57% ・Gmailで表示される広告のCVR：0.14％ |
| ショッピング広告 | 検索結果に商品画像と情報が表示される広告 | ・通常ショッピング広告のCVR：1.19% ・ショーケース広告（関連商品を複数表示する）のCVR：1.87% |
| 動画広告 | 動画コンテンツに表示される広告 | CVR：2.60% |
| アプリインストール広告 | アプリインストールを促す広告 | CVR：9.93% |
| ホワイトペーパー | 見込み客に役立つ情報をまとめた資料 | CVR：5.0〜8.0% |
| ウェビナー | Web上で行うセミナー | CVR：51% |
| テレアポ | 電話でアポイントを取る営業手法 | 接点のない企業でのアポ獲得率：0.3〜0.7% |
| ダイレクトメール（DM） | メール配信 | 個人向けDMの開封率：65％ |
| 飛び込み営業 | アポイントなしで訪問する営業手法 | アポ獲得率：3%前後 |
| 展示会 | 特定のテーマで開催されるイベント | 来場者の5〜10% |
Facebook Ad Benchmarks for YOUR Industry
Google Mobile Benchmarks – by Ad Type! [DATA]
平均メール開封率・クリック率レポート (2024年度版)
DMメディア実態調査2023
経路別リード獲得率やCVRの平均値を比較すると、ウェビナーが51%と突出して高い効果を発揮しているとわかります。はじめから興味を持っている相手が集まりやすい特性や、参加のしやすさが大きな要因でしょう。
また、実際に参加できなくても申し込んだ時点で見込み客情報を獲得できるので、リード獲得率が高くなると推測できます。
ただし、リード獲得率は業界によっても大きく変化します。上記の表を参考にしつつ、競合企業のサイトや広告も比較して総合的に評価しましょう。
リード獲得率を向上させる方法5選
リード獲得率を向上させる方法は、以下の5つです。
- KGI・KPIを決める
- ターゲット層・ペルソナを設定する
- ターゲット層や目的に合った手法を選ぶ
- リード獲得後のアクションを設定する
- リード獲得施策の効果検証と改善を行う
上記の方法からわかるとおり、リード獲得率を向上させるには、事前準備が非常に大切です。
綿密に計画を立案しつつ、改善する努力を積み重ねれば、リード獲得率は向上していくでしょう。
なお、リード獲得率を効果的に向上させたい場合は「Sales Platform」の活用をおすすめします。
「Sales Platform」は、営業のプロによるマーケティング戦略の立案から、業務代行まで対応する営業支援サービスです。効果検証など営業に必要な機能が、一通り揃ったツールも活用できます。
「リード獲得に関するノウハウがない」「効果検証がうまくできない」などのリード獲得に関する悩み全般を、根本から解決に導いてくれます。
またリード獲得率を向上させる方法を詳しく知りたい方は、以下の記事で確認してみてください。
リード獲得率が低いのはユーザーに寄り添っていないため
計画をきちんと立てていてもリード獲得が低い場合、施策で使っているコンテンツがユーザーに寄り添えていない可能性が高いです。
株式会社リンクアンドパートナーズが実施した「月間100件jのリード獲得しているBtoB企業への調査」では、ユーザーから反響の多い記事の特徴として「興味深いデータが含まれている」が57.4%で第1位でした。
第2位、第3位の結果も合わせると、信頼性が高く、ユーザーにとって価値のある情報が人を集めているとわかります。そのため、リード獲得率の向上にはユーザーに寄り添ったコンテンツが必要不可欠です。
リード獲得をアップさせるためにも、コンテンツを作る際は以下のポイントを意識しましょう。
- ターゲティングやペルソナを明確にする
- ユーザーにとって有益な情報を発信する
- 実際のデータなど信頼性の高い情報を発信する
- コンテンツの内容を見やすく・わかりやすくする
- ユーザーが欲しい情報をすぐわかるように表記する（例：マーカーする、最初に記載するなど）
- 問い合わせや資料請求などにおける入力作業を簡単にする
上記のポイントを意識したコンテンツが作成できれば、リード獲得の向上につながるでしょう。
まとめ|顧客に寄り添って平均以上のリード獲得率を目指そう！
リード獲得率の平均を上回るためには、顧客に寄り添ったコンテンツ作りが重要です。細かくターゲット層に狙いを定めたコンテンツほど、条件に当てはまる顧客が自分ごとと感じやすくなります。
具体的な対応方法に関しては「リード獲得率を向上させる方法5選」と「リード獲得率が低いのはユーザーに寄り添っていないため」を、再度確認すると良いでしょう。
なお、リード獲得戦略の立案に課題を感じている方には「Sales Platform」が有効です。さまざまなマーケティング戦略を立案・実践し、実際に効果がある施策を確立してくれます。
また、再現性のある形にまとめて納品してくれるため、無理なく自社にノウハウを取り入れられます。
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リード獲得率の平均に関してよくある質問
- リード獲得とは？
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リード獲得とは、見込み客の情報を獲得することです。
リード獲得ができれば、自社商材に関心の高い見込み客に焦点を絞ったアプローチができます。
結果、営業効率が向上し、売上増加につながります。
- リード獲得単価とは？
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リード獲得単価（CPL）とは、1つのリードを獲得するのに必要なコストを指します。
以下の記事にて詳しく解説しているので、興味がある方はぜひチェックしてみてください。
営業代行会社の比較や発注するなら…リード獲得単価を抑える方法とは？算出方法から相場まで徹底解説 | 営業代行会社の比較や発注するなら 営業… リード獲得単価が抑えられないと悩んでいませんか？本記事ではリード獲得単価の相場や、単価を抑える方法を詳しく解説しています。併せて単価を抑える際の注意点も紹介して… - リード獲得施策の一覧が見たいです
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以下の記事で、リード獲得施策の一覧や解説を確認できます。
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