自社の顧客育成にリードナーチャリングを取り入れたいがノウハウがない
BtoBに適したリードナーチャリングの方法はどのようなものか
BtoBにおいて「リードナーチャリング（顧客育成）」が重要と知りつつも、導入への一歩が踏み出せない企業様へ。
結論、ノウハウやリソースを得るために、まずはリードナーチャリングの外注化をおすすめします。
本記事ではBtoBにおけるリードナーチャリングの重要性と、導入までのプロセス、おすすめの手法やツールもご紹介。
また、自社に適したリードナーチャリングの方法や営業代行サービスを提案してほしい場合は「営業代行比較ナビ」の利用もおすすめです。
リードナーチャリングを成功させ、顧客獲得率の向上を実現しましょう。
この記事の要約・まとめ
Q BtoB営業にリードナーチャリングは必要ですか？
A 結論、BtoB企業にとって、リードナーチャリングは営業活動を最大化するのに不可欠な方法です。
その理由は次の2点にあります。
- BtoB企業が購買の意思決定を行うプロセスは長く複雑だから
- 休眠顧客の掘り起こしがリード獲得より効率的だから
本記事ではリードナーチャリングの重要性も詳しく解説しているので、施策の意義を確認するためにぜひ読み進めてください。
尚、リードナーチャリングをはじめるには、ノウハウやリソースが必要です。
リードナーチャリングが自社に導入できるか知りたい企業様は「営業代行比較ナビ」へご相談ください。
Q リードナーチャリングを導入するには具体的に何から始めればよいですか？
A マーケティング戦略の立案と見込み客のセグメントが、始めのステップとして必要です。
これまで獲得したリードを整理・セグメンテーションし、アプローチ方法を立案していきましょう。
本記事「リードナーチャリングを導入する6つのステップ」で詳しく解説しています。
これからリードナーチャリングを始める企業様は、ぜひ確認してみてください。
リードナーチャリングとは？【BtoB企業に役立つマーケティング手法】
リードナーチャリングとは、見込み客（リード）を育成するという意味です。
リードの自社製品に対する検討の度合いにあわせたアプローチを取ることで、購買意欲を高めるマーケティング手法を指します。
具体的には、見込み客の情報を収集し、購買プロセスの段階ごとにセグメント化。
それぞれの段階に合わせた情報提供や働きかけを行うことで、効果的に見込み客を育成し、最終的に成約を目指します。
リードジェネレーションとは【見込み客の創出】
リードジェネレーションはリード獲得とも呼ばれ、見込み客の創出を意味します。リードナーチャリングから見ると、一つ前の段階のプロセスです。
効果的なリードジェネレーションを行うためには、マーケティング戦略が何より重要です。
リード獲得の代表的な方法については、以下の記事で詳しく解説していますので参考にしてください。
リードクオリフィケーションとは【見込み客の絞り込み】
リードクオリフィケーションは、育成されたリードから確度の高い顧客を選別することです。リードナーチャリングの次の段階に位置します。
このプロセスでは、商談へのトスアップにつなげられるクロージング力が問われるため、自社製品への深い知見が必要です。
リードナーチャリングからリードクオリフィケーションへと適切に繋げることで、営業リソースを効率的に活用し、成約率を高めることができます。
BtoB営業でリードナーチャリングを行う重要性
BtoB営業ならではの特色から、リードナーチャリングは非常に重要です。
その理由を詳しく説明します。
購買プロセスの長期化と複雑化
BtoB企業が購入の意思決定に至るまでのプロセスは、BtoCと比べて長期化する傾向があります。
企業が製品を導入するには、社内の稟議を通すなどといったプロセスがあって時間を要すため、検討開始から購入決定まで数年越しということも珍しくありません。
さらに、情報があふれる現代ではプロセスが複雑化しており、さまざまなメディアから得られる情報をもとに、自ら比較検討を行う企業がほとんどです。
見込み客になるときには、すでに多くの製品知識や業界に対する知見を得ていることが往々にしてあります。
長く複雑化した購買プロセスの中で、見込み客に適時適切なフォローアップを行わなければ、競合への流出は避けられません。
実際、Databoxのレポートでは「40～70％の企業は購買への準備ができていない」と報告しています。
出典：Databox
能動的なフォローアップなくしては、成約へと導くのは不可能に近いのです。このことからも、企業の購買意欲を育成するリードナーチャリングがいかに重要か明らかでしょう。
BtoB営業を成功に導くコツについては、以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてみてください。
休眠顧客の増加
BtoB営業では購入までの時間が長いため、適切なアプローチが不足すると休眠顧客になりやすい傾向があります。
御社にも、アプローチしたまま眠っている顧客リストはありませんか？
一からリードを獲得するのも大事ですが、過去にアプローチした顧客を再活性化するほうが効率的です。
フォローできていない顧客リストが蓄積している企業こそ、リードナーチャリングを活用しましょう。
BtoB企業がリードナーチャリングを導入する6つのステップ
リードナーチャリングをはじめるために必要なステップは次の6つです。
目標設定とKPIの決定
まずは、リードナーチャリング施策における具体的な数値目標を設定しましょう。
KPI設定に必要な指標として、次のようなものが挙げられます。
- コンバージョン率
- リードスコアの向上率
- ホットリードの創出数
これらの指標のKPIを定めることで、リードナーチャリング施策の効果や課題の分析がはじめて可能になるのです。
あわせて、リードのスコアリング方法も定義しておきましょう。
見込み客の行動や特性に点数をつけて、購買意欲の高さを数値化する方法。
例えば、メールの開封やサイト訪問に1点、資料請求に5点といった具合です。
点数が高いほど購買に近いと判断でき、営業アプローチの優先順位づけに役立ちます。
獲得リードの一元化
リードジェネレーション施策で獲得した見込み客を一元管理できるようにします。
管理方法がまとまっていない場合は、一つのリストに整理してください。
さらに顧客を、次に挙げる購買プロセスのフェーズごとに分類します。
- 認知
- 興味・関心
- 比較・検討
顧客がどのフェーズにいるか、進捗を管理できる状態にしておきましょう。
カスタマージャーニーマップの作成
カスタマージャーニーマップとは、顧客の認知から購入までのプロセスを可視化したものです。
たとえば次のようなものです。
| フェーズ | 認知 | 興味関心 | 比較検討 | 購入決定 | アフターフォロー |
|---|---|---|---|---|---|
| 顧客の行動 | ・キーワード検索 ・広告閲覧 | ・資料請求 ・サイト訪問 | ・競合比較 ・口コミ確認 | ・見積り依頼 ・商談 | ・サポート利用 ・アップセル検討 |
| タッチポイント | ・検索エンジン ・SNS広告 | ・ランディングページ ・ブログ | ・製品ページ ・比較サイト | ・営業担当者 ・提案書 | ・カスタマーサポート ・ユーザーコミュニティ |
| KPI | ・広告クリック率 ・サイト訪問数 | ・資料ダウンロード数 ・メルマガ登録数 | ・デモ申込数 ・商談設定数 | ・成約率 ・平均販売単価 | ・継続利用率 ・NPS（顧客ロイヤルティ測定） |
各段階での顧客の行動や感情を把握し、どのようなコンテンツを届けるのが有効かを考察します。
あわせて、KPI測定に必要となる指標も確認しておきましょう。
営業手法・コンテンツ戦略の立案
マーケティング戦略にもとづき、各フェーズに適した営業手法やコンテンツを企画します。
たとえば、次のようなものが挙げられます。
- メールマガジン
- オウンドメディア
- リターゲティング広告
それぞれの特徴については「BtoB営業に効果的なリードナーチャリングの手法5選」で解説しているので、ぜひ読み進めてください。
自社にマーケティングの専門人材がいない場合は、外部に委託したり、コンサルティングを受けたりするのが有効です。
MAツール導入など体制構築
リードナーチャリングの体制構築のため、次の施策を行います。
- 営業人員の確保
- 営業プロセスの標準化
- MAツールの導入
見込み客へのフォローを行うには人的リソースが必要ですが、MAツールの選定・導入に成功すれば効率化を図れます。
セールスを行うためのリソースや、ツールに関するノウハウが不足している場合は、外注化も検討しましょう。
施策の実施とPDCAサイクルの運用
施策にもとづき、リードナーチャリングを繰り返し実行します。
同時に、定期的な効果の測定や分析も必要です。効果測定には次の指標を用います。
- メール開封率や広告クリック率
- 資料のダウンロード数
- 商談へのトスアップ数
これらの結果をもとに「KPIは適切か」「アプローチの方法は効果的か」など、施策の改善を繰り返し行いましょう。
BtoB営業に効果的なリードナーチャリングの手法5選
BtoB営業に効果的なリードナーチャリングの方法は次の5つです。
購買意欲のフェーズに応じた手法を取る必要があるため、それぞれの手法の意図を網羅的に理解しておきましょう。
メールマガジン
顧客のセグメントに合わせたメールを送ることで興味関心を引き出す手法です。
MAツールでの自動化も可能で、効率的にリードナーチャリングを行えます。
開封率など数値化しやすく効果を測定しやすいのも特徴です。
テレマーケティング
見込み客に対しフォローアップの架電を行う方法です。
「直接顧客の声が聞ける」「疑問をすぐ解決できる」などのメリットがあります。
ただし、架電活動には人的リソースや営業スキルが必要です。
外注化すればスクリプト作成からセールス代行も委託できます。
セミナー・ウェビナー
自社製品をより深く知ってもらうために有効な方法です。
競合との差別化を図れる、双方のコミュニケーションが取れるなどのメリットがあります。
押し売りにならないよう、顧客のフェーズに適したテーマを選定することが重要です。
リターゲティング広告
サイトにアクセスしたことがある見込み客に対してのみ広告を表示する方法です。
すでに自社を認知している層へのアプローチとなるため、CV率が高く効率的です。
徐々に関心度を高められるので、検討期間が長期にわたるBtoB商材にマッチした方法といえます。
オウンドメディア
自社メディア内でコンテンツを配信する方法で、自由度が高くさまざまな層へアプローチが可能です。
メディア内では購買プロセスの各段階に合わせたコンテンツを提供し、見込み客の興味・関心を段階的に深めていきます。
自社の製品ページへのCTAを設置したり、ホワイトペーパーのダウンロードへ誘導したりなど、適切に導線を引くことでさらなる顧客化を進められるでしょう。
リードナーチャリングにおすすめ営業ツール3選【BtoB営業に特化】
BtoB営業のリードナーチャリングを効率的に行うには、ツールの導入は欠かせません。
ここではおすすめのツールを、次の3つから紹介します。
どのような手法を採用するかにより、適したツールは異なります。
それぞれの特徴も説明しますので理解を深めましょう。
ワンストップでマーケティング・営業のサポートを受けたいなら「SalesPlatform」
| 特徴 | ・ツールとマンパワーの両軸で、営業活動をワンストップでサポート ・SFAで顧客を一元管理、MAで半永久的に顧客を自動追跡 |
|---|---|
| 機能 | ・顧客リスト作成、リード情報管理 ・インサイドセールス代行 ・自動メルマガ送信 |
| 料金 | 要問合せ |
| 運営会社 | 株式会社アイドマ・ホールディングス |
| 公式サイト | https://sales-platform.jp/ |
マーケティング戦略立案からリード獲得、リードナーチャリングまでワンストップで支援を受けたいなら「SalesPlatform」がおすすめです。
MAの機能では自動メルマガ機能や閲覧状況の追跡などを行い、リードナーチャリングを自動化します。
そのほか、コンサルタントとスタッフによるマーケティング戦略立案や、セールス代行もサポート。
これからリードナーチャリングをはじめる企業様にとっては、ツールだけでなくマンパワーでの支援も必須です。
経験豊富なコンサルタントによる手厚いサポートを希望するなら、ぜひ一度相談してみてください。
初めてMAツールを導入するなら「BowNow」
| 特徴 | ・初めてでも使いやすいシンプル設計のMA ・専任担当者により運用を手厚くサポート ・フリープランでお試しも |
|---|---|
| 機能 | ・リード管理 ・アクション解析 ・メール配信 |
| 料金 | 月額15,000円～ ※無料プランあり |
| 運営会社 | クラウドサーカス株式会社 |
| 公式サイト | https://bow-now.jp/ |
初めてMAツールを導入する企業様におすすめなのが「BowNow」。
テンプレートを利用すればすぐに運用開始できるので、複雑な設定は不要です。
サポートプランを選べば、専任担当者による勉強会や1to1ミーティングなど手厚いサポートも受けられます。
フリープランも用意されているので、MAを試してみたい企業にぴったりのツールです。
Webマーケティングで効率化を図りたいなら「ferret One」
| 特徴 | ・CMSとMAのオールインワンツールでサイト制作からナーチャリングを内製化 ・伴走サポートや制作代行も |
|---|---|
| 機能 | ・サイト、LP制作 ・顧客管理、行動分析 ・メール配信 |
| 料金 | 初期費用：100,000円 月額：100,000円～ |
| 運営会社 | 株式会社ベーシック |
| 公式サイト | https://ferret-one.com/ |
サイト制作からナーチャリングまで、まるっとサポートを受けたいなら「ferret One」がおすすめです。
CMSとMAを内蔵したオールインワンツールなので、Webを活用したリードナーチャリングはこれ一つで済みます。
また、MAツールでは行動検知やメールの自動配信を実施。
直感的に操作できるUIやノーコードのCMSで、エンジニアを雇うことなくマーケットを内製化できます。
デジタルマーケティング戦略の立案から実行もサポートするので、ノウハウ不足に悩む企業にもおすすめです。
まとめ｜BtoBにおける営業効率化にリードナーチャリングを活用しよう
リードナーチャリングは、BtoBにおける営業の効率化を図るのに不可欠な方法です。
効果的なリードナーチャリングを実践するには、自社の状況や目標に合わせた適切な戦略と、それを支えるツールや人材が必須。
しかし、ノウハウやリソースの不足に悩む企業も多いため、外注化により手厚いサポートを受けることをおすすめします。
中でも「SalesPlatform」なら、ツールのみならずマンパワーでも営業を支援。自社に最適なリードナーチャリングを実行できます。
また、自社の営業リソース不足で悩まれる場合は「営業代行比較ナビ」へお問い合わせください。
御社に最適な営業方法と、それを支援するサービスをご提案します。
BtoBのリードナーチャリングでよくある質問
- リードナーチャリングはどの企業にも必要ですか？
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成約の機会損失を避けたいなら、リードナーチャリングは必要です。
情報があふれる現代においては意思決定のプロセスが複雑化し、リードナーチャリングを行わないがため失注につながることも多々あります。
さらに、購買までの期間が長いBtoB企業にとって、リードナーチャリングによるアプローチは必要不可欠といえるでしょう。
本記事では「BtoB企業がリードナーチャリングを行う重要性」について解説しました。
理解を深めたい方は、もう一度確認してみてください。
- BtoB企業がリードナーチャリングを成功させるコツはありますか？
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リードナーチャリングには営業活動に充てるリソースも必要なため、MAツールをうまく活用し効率化することが重要です。
どのようなツールがあるのか、具体的に知りたい方は「リードナーチャリングにおすすめのツール3選」をお読みください。
御社に合ったMAツールを導入し、効果的なリードナーチャリングを実行しましょう。
